據(jù)南方都市報(bào)消息，2013年，碧桂園銷售額躍至1060億元，這個(gè)2012年銷售額才完成476億元的房企，成為去年房企“千億俱樂部”的大黑馬。這個(gè)總部設(shè)在順德北滘的房企，最風(fēng)光的時(shí)候一度進(jìn)入到中國(guó)房地產(chǎn)公司的前三，但多數(shù)時(shí)間位列第二梯隊(duì)，那2013年的“千億碧桂園”究竟是如何煉就的呢？

把“全民營(yíng)銷”這一法寶運(yùn)用到極致，這就是“千億碧桂園”最大的秘密。

廣東省外項(xiàng)目所占銷售額比重翻番，三四線大盤、海外項(xiàng)目貢獻(xiàn)大

今年1月3日，碧桂園發(fā)布公告：2013年該公司及其附屬公司共實(shí)現(xiàn)合同銷售金額約1060億元，合同銷售建筑面積約1593萬平方米，同比增幅分別達(dá)到122%及108%。1060億元的業(yè)績(jī)，幾乎讓年初制定的620億元銷售目標(biāo)“翻番”。

曾有研究機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，碧桂園去年前三季度銷售面積中，三四線城市占比高達(dá)78.3%。而從開發(fā)重心來看，碧桂園廣東省外項(xiàng)目的銷售額比重在2013年上半年也達(dá)到了45%之高，而在2008年這一比值僅有24%，廣東省外項(xiàng)目顯然已占據(jù)碧桂園銷售比例的大頭。

同時(shí)，涉足海外的碧桂園，在海外地產(chǎn)業(yè)務(wù)中，也收獲了真金白銀，且業(yè)績(jī)非常彪悍。去年8月，碧桂園位于馬來西亞新山的碧桂園·金海灣開盤后，首階段推出6000套單位，已被訂走超過5000套，訂購額超90億人民幣，其中25%的房源被中國(guó)內(nèi)地客戶買下。

1992年，碧桂園在緊挨著廣州番禺的順德北滘碧江發(fā)跡，廣東省特別是廣佛區(qū)域，是集團(tuán)大本營(yíng)所在。而在企業(yè)發(fā)展的第21年，碧桂園銷售額邁入千億，在中國(guó)的西北、大西南以及東南沿海和海外淘金，無疑成為他們新的立足之本。

制勝秘訣

1提前布局，不限購區(qū)域成為首選

2013年，整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)，都還在調(diào)控下運(yùn)行。碧桂園不論是海景大盤還是一些地處三四線城市的大盤，都有意無意處于暫未出臺(tái)限購舉措的城市，以低總價(jià)、低單價(jià)，成為吸引區(qū)域外購買力的吸金石。

去年7月，南都記者在位于青島東部2小時(shí)車程的碧桂園·十里金灘采訪時(shí)就發(fā)現(xiàn)，這一區(qū)域?qū)ν馔茝V冠以“青島東”的區(qū)位賣點(diǎn)，但實(shí)際上地處不限購的煙臺(tái)海陽市境內(nèi)，這也給大批來自青島以及其他區(qū)域的購房者在這一項(xiàng)目認(rèn)購創(chuàng)造了便利。碧桂園·十里金灘在去年8月開盤，日銷28億元，成為碧桂園去年單盤單日銷售額最高的項(xiàng)目之一。在8月18日開售當(dāng)天，來自山東青島、濟(jì)南等城市，以及來自華東、華北、東北的購房者在這一項(xiàng)目搶購房源，讓海陽這座海濱小城變得熱鬧非凡。

與此同時(shí)，善于低成本拿地的碧桂園打入的這些區(qū)域，在土地成本上也有著明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。以碧桂園蘭州新城項(xiàng)目為例，由于系“推山造城”項(xiàng)目，在蘭州城關(guān)區(qū)黃河以北的這共802.82715畝土地，碧桂園拿地總價(jià)僅有1億元，每畝僅有10萬元，僅有珠三角工業(yè)用地的幾分之一。

對(duì)此，碧桂園集團(tuán)總裁莫斌就指出：“有些企業(yè)放棄了三四線城市，我們?nèi)匀粓?jiān)持碧桂園自己的特色，我們?nèi)匀皇且砸欢�線城市的近郊、三四線城市為主，甚至有可能去到四五線城市。”在莫斌看來，“只要有市場(chǎng)需求的地方，就應(yīng)該有市場(chǎng)”。

2海外突圍，國(guó)外建房賣給中國(guó)人

在去年7月份的某一天，11個(gè)專項(xiàng)“看樓”旅行團(tuán)從國(guó)內(nèi)五地飛往新加坡然后直接過關(guān)抵達(dá)馬來西亞新山，前往碧桂園在馬來西亞開發(fā)的第二個(gè)項(xiàng)目，碧桂園金海灣。如果按照單團(tuán)平均30個(gè)人的規(guī)模粗略計(jì)算，僅僅是這一天，前往金海灣看樓的客戶就達(dá)到了330個(gè)。而據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員介紹，這一看樓團(tuán)從6月份之前就已經(jīng)開始，直到8月份，最頻繁的時(shí)候每天都有大批看樓團(tuán)。

據(jù)碧桂園發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，單單是這一項(xiàng)目首次開盤，就為集團(tuán)貢獻(xiàn)了約90億元的銷售額，約6000多套的銷售量中有1/4被中國(guó)內(nèi)地客戶買下。

碧桂園金海灣在售的價(jià)格是1.6萬元/平方米起(套內(nèi))，一套80多平方米的洋房售價(jià)約為130萬人民幣。對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者來說熟悉的品牌，僅相當(dāng)于北上廣中心區(qū)“兩個(gè)廁所”的價(jià)格，頗具有吸引力。而這背后折射的是，碧桂園海外置業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷能力。

據(jù)碧桂園內(nèi)部人士介紹，目前集團(tuán)在馬來西亞布局的項(xiàng)目已經(jīng)達(dá)到3個(gè)，同時(shí)還進(jìn)駐了澳洲、加拿大和韓國(guó)。其中，2014年馬來西亞的新項(xiàng)目和澳洲悉尼項(xiàng)目也將推向市場(chǎng)。

3速度制勝，拿地到銷售僅用了167天

以日銷50億元的蘭州新城項(xiàng)目為例，這一項(xiàng)目去年4月23日建設(shè)正式啟動(dòng)，到去年10月6日開盤，只花了167天，不到6個(gè)月。“這個(gè)速度真的非常快了，按照我們集團(tuán)的要求，是9個(gè)月進(jìn)入銷售期。”在佛山，一家“千億房企”策劃經(jīng)理評(píng)價(jià)說。

在山東海陽的碧桂園十里金灘，從項(xiàng)目奠基到開放，僅花了4個(gè)月時(shí)間。這一項(xiàng)目在去年3月9日才奠基，而在7月中旬就已經(jīng)亮相，8月中旬開盤，也控制在半年之內(nèi)，對(duì)于這一配套匱乏的海景大盤，項(xiàng)目首期展示面多達(dá)30萬方，施工往往是夜以繼日進(jìn)行。

莫斌去年曾透露，對(duì)旗下所有新盤的產(chǎn)品去化有基本線的規(guī)定，希望樓盤第一次推出和開盤的時(shí)候，有提供80%的貨量(當(dāng)然是指小地塊)，一周之內(nèi)去化率達(dá)到70%，一個(gè)月達(dá)到90%，這是內(nèi)部的規(guī)定，基本的底線是60%。

4全民營(yíng)銷，最高可獲6的傭金

去年6月份，碧桂園就為了十里金灘項(xiàng)目在全國(guó)300家展廳，啟動(dòng)“魅力青島東·度假剛需夢(mèng)之旅”。7月項(xiàng)目開放，來自全國(guó)的超2萬名客戶從全國(guó)各地飛抵現(xiàn)場(chǎng)，來自佛山肇慶廣州清遠(yuǎn)等區(qū)域的碧桂園老業(yè)主為數(shù)不少。

在一些新進(jìn)入的三四線城市項(xiàng)目，碧桂園還在當(dāng)?shù)卮笈e招兵買馬，發(fā)動(dòng)當(dāng)?shù)氐氖忻窈偷禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，幫助賣房并給予高傭金。南都記者留意到，在南京句容碧桂園·鳳凰城，發(fā)展商就在當(dāng)?shù)卣搲�發(fā)帖：“現(xiàn)招編外經(jīng)紀(jì)人若干名，不用坐班，不用考試，不用培訓(xùn)。歡迎中介從業(yè)人員合作。”

對(duì)于這些編外經(jīng)紀(jì)人，發(fā)展商也給予豐厚的回報(bào)。海口碧桂園·金沙灘一次編外經(jīng)紀(jì)人推介會(huì)上，發(fā)展商對(duì)外透露，包括業(yè)主都可以成為編外經(jīng)紀(jì)人，如果經(jīng)紀(jì)人組織15人以上的看房團(tuán)到項(xiàng)目，成交最高可獲6的傭金，遠(yuǎn)高于不少樓盤銷售員的提升點(diǎn)。

莫斌曾向媒體指出，“碧桂園8000人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組成全國(guó)龐大的網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，組成另外一個(gè)網(wǎng)絡(luò)即業(yè)主網(wǎng)絡(luò)以及社會(huì)網(wǎng)絡(luò)。全民銷售是把我們的產(chǎn)品信息傳達(dá)給每一個(gè)需要了解碧桂園產(chǎn)品的準(zhǔn)客戶，目的是提高知名度。營(yíng)銷宣傳也會(huì)控制在內(nèi)部既定的范圍內(nèi)，除了加大員工激勵(lì)外，保證產(chǎn)品讓業(yè)主滿意。”

5人才戰(zhàn)術(shù)，全面打響的第一年

去年5月底，碧桂園正式宣布曾在中海、富力任職的業(yè)內(nèi)知名人士朱榮斌出任公司聯(lián)席總裁及執(zhí)行董事，將集團(tuán)董事會(huì)成員擴(kuò)容到21人，成為內(nèi)地房地產(chǎn)上市公司中規(guī)模之最。這一次，碧桂園轉(zhuǎn)變的不僅是產(chǎn)品面對(duì)的客戶群、開發(fā)模式、營(yíng)銷方式等“皮肉”，更是這一家族式企業(yè)管理模式的“筋骨”。

碧桂園過往對(duì)于高端骨干的吸引，顯而易見的是要一并吞并人才自身的優(yōu)勢(shì)以及資源。2010年碧桂園選擇莫斌出任總裁，碧桂園看中的正是其在工程質(zhì)量上的管理經(jīng)驗(yàn)。去年加入的朱榮斌獲委任為公司聯(lián)席總裁及執(zhí)行董事，主要負(fù)責(zé)投資、商業(yè)及產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面的管理工作，無疑將充分發(fā)揮其在土地投資拓展方面的優(yōu)勢(shì)。

從目前的結(jié)果來看，碧桂園的人才戰(zhàn)術(shù)與其業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)不無關(guān)聯(lián)。2010年，莫斌加盟后碧桂園的銷售額實(shí)現(xiàn)了從2010年329億元到2012年476億元的增長(zhǎng)。在去年“21人董事會(huì)”壯大之后，碧桂園2013年實(shí)現(xiàn)過千億銷售額。