我國鋼鐵產量多年穩居世界第一，但是由于受到需求下滑和出口減少的影響，我國鋼鐵產品銷售日趨艱難。為走出銷售困境，許多鋼鐵企業越來越重視營銷體系的構建。現代市場營銷理論和經營理念證明，構筑合理、有效的營銷體系，能夠創造出較大的社會效益和經濟效益。

    近年來，我國鋼鐵產業發展迅速，產量持續增長，新型鋼鐵市場格局已經形成。但受經濟形勢影響，鋼鐵銷售形勢嚴峻，雖然2013年出臺了“國五條”，房地產市場活躍，美國的金融危機的陰影也在逐漸的淡去，但整體而言銷售市場狀況仍不樂觀。面對新的環境，鋼材銷售企業想要尋求發展，不能故步自封，必須重視對鋼材市場的研究，融入現代化的市場營銷理論和理念，構建出適合鋼鐵企業發展的營銷體系。

    鋼材經營：具有穩定性

    鋼鐵產品與其他工業品和消費領域流通品存在著較大區別，因此，鋼鐵銷售與其他產品具有本質的不同，呈現出門檻高、復雜程度高、穩定性強等幾大特征。

    當前，鋼鐵銷售在我國處于“買方市場”，相當數量的流通資金是從事鋼鐵經營的必要條件。此外，不像家電、生活用品等行業一樣廣鋪網點，鋼鐵經營的市場相對較少，集中度高。通常，中等規模城市僅有3~5家鋼材交易市場。

    鋼材經營的對象具有穩定性，這是由于企業用戶的集中所造成的，下游用戶以家電、汽車、電力、建筑和機械行業為主。

    盡管用戶集中，鋼材經營程序方面仍較為復雜。鋼鐵經營產品特點突出，涉及金額較大，因此，在鋼材的經營中不僅需要簽訂購貨合同，同時還需要銷售者提供質量保證書、收取預付款和開具提貨單，售后服務也必不可少。

    目標確立：買方為中心

    鋼材銷售營銷體系構建應有明確的目標。鋼鐵市場與國家政策、市場環境關系密切，必須以深刻分析市場特征為前提，才能正確制定營銷體系目標。隨著世界經濟的一體化和我國鋼鐵市場的進一步發展，在鋼鐵市場中買方話語權逐漸增強，要以“買方為中心，共贏為目的”構建營銷體系。

    為實現上述目標，鋼鐵企業必須綜合考慮影響鋼鐵價格的各方面因素，以此為基礎，建立適合自身發展的營銷體系。此外，建立營銷體系還需要考慮的因素包括：企業是否具有創新能力、對材料價格變化的快速反應能力、客戶服務快速反映機制、有一定競爭力的鋼材品牌、良好的企業文化和形象等。

    重要職能：全面提升管理

    營銷體系的建立，可以幫助鋼鐵銷售企業對鋼材市場場信息進行分析預處理、科學規劃銷售情況、制定鋼材產品價格、創建維護銷售渠道，并可以進行銷售人員績效考核，全面提升銷售管理職能。

    鋼材銷售方面，營銷體系可以通過合同和訂單的管理，回復詢價、完成合同簽訂，處理、歸檔合同訂單，此外，還能夠管理、分析客戶信用，避免損失。

    對于客戶，營銷體系將完善售后服務體系，及時妥善地處理客戶投訴，將鋼材信息和服務信息進行收集、反饋，針對客戶需求進行專業培訓。

    同時，鋼鐵企業可通過營銷體系掌握的國內外市場環境和銷售情況，研究發展戰略，對包括品牌在內的無形資產進行有效管理；完善倉儲物流管理，合理調度配送鋼材；協調各網點銷售，順利完成銷售目標。

    合理構建：應變而變

    國家政策的變化和不同區域的市場特點都對鋼材市場有深刻影響，鋼鐵銷售企業應改變固有的、落后的銷售模式，建立科學的鋼材銷售政策，利用一切合法手段完成銷售目標，實現企業利潤的最大化。

    首先，應建立健全鋼材營銷服務管理。在鋼鐵銷售體系的建設過程中，鋼鐵銷售企業應認真分析鋼材營銷服務管理的切實需要，盡一切努力滿足其要求，加緊對鋼材市場進行認真分析，歸納發展方向，制定適合企業售后服務的管理方法和管理機制，按照客戶的需求與企業的發展特點制定銷售營銷管理細則，不斷提升服務工作質量。

    其次，制定合理的鋼材營銷政策。國家政策的變化和不同區域的市場特點對于鋼材的銷售有著很大的影響，因此，企業應根據市場的變化建立科學的鋼材銷售政策。

    再次，創新鋼材營銷策略。隨著市場的不斷變化，鋼材營銷策略也需要進一步創新。企業需要根據自身整體狀況，運用如價格策略、產品策略、分銷策略和促銷策略等營銷策略，不斷提高營銷水平，為營銷手段的進一步創新奠定良好的基礎。營銷理念上，企業可開創文化營銷、知識營銷；資源方面，企業可通過對現有的鋼材資源優化配置，提升企業的競爭力；市場策略方面，施行“強強聯手”，與龍頭企業建立戰略合作關系，加強對高端產品的推銷，提升產品銷量。