2011年，鋼材市場持續低迷，鋼貿商的進銷價格嚴重“倒掛”，令經營者苦不堪言，于是出現了一波“退出潮”，不少鋼貿企業不再當鋼廠的代理商了。

　　在面對鋼貿商的“退出潮”時，王總顯得較為理智，他沒有選擇“退出”，只是減少了與鋼廠的協議訂貨量，這也是不得已而為之。

　　原來，王總的鋼貿公司是國內幾家大型鋼企的長期代理協議戶，與鋼廠簽訂代理協議關系后，每月必須完成協議訂貨量，哪怕是明知虧本，也必須完成協議訂貨計劃。5年多來，王總始終執行代理協議，每月完成向鋼廠承諾的訂貨量，不管虧盈。

　　然而，到了2011年下半年，特別是9月份之后，直至年底，鋼價一路下滑，王總從鋼廠采購的鋼材，價格“倒掛”十分厲害，每噸至少虧損上百元，一些同行都勸王總別當鋼廠的代理協議戶了，但王總沒有接受，他知道自己公司發展到今天，離不開鋼廠的有力支持，自己不能忘恩，要永懷感恩之心。所以，王總依然堅持當鋼廠的代理協議戶，只是協議訂貨量減少了1/2，每月向鋼廠訂貨1萬噸。

　　與鋼廠的協議訂貨量大幅減少之后怎么辦？如何組織資源，滿足客戶的需求？這是擺在王總面前的一個新問題。

　　于是“一單一議”的想法浮出水面。王總在想，減少向鋼廠的協議訂貨量，無非是規避因價格“倒掛”帶來的風險，那么與鋼廠協商，用“一單一議”的方法，每次從鋼廠訂貨時，與鋼廠雙方協商價格，如果明擺著虧損，就不從鋼廠進貨，這樣鋼貿商就擁有了訂貨的自主權；同時，向鋼廠所訂的鋼材品種、規格、數量等也依據市場變化和下游終端用戶的需求，而不像以往那樣由鋼廠說了算，總之，“一單一議”的訂貨方式，鋼貿商有了較大的自主權。

　　那么，鋼廠是否愿意接受此種訂貨方式呢？王總經過調研后了解到，鋼廠在鋼市持續疲軟、低迷的情況下，一批鋼貿企業退出了與鋼廠的代理協議關系，鋼廠的銷售壓力明顯加大，在這種情況下，鋼廠為了確保銷售合同，必然向鋼貿企業作出讓步。果不其然，去年底，當王總同一家大型鋼廠提出“一單一議”的訂貨模式時，鋼廠欣然接受了。

　　王總的“一單一議”的訂貨價與市場價格基本相同或略低于市場價，這對王總來說，在很大程度上規避了價格“倒掛”帶來的的風險，與此同時，也不用向鋼廠預付貨款了，款到立即提貨，資金周轉加快了，采購成本降低了，可謂是一舉多得。

　　不過，王總也在思考可能出現的新問題，如果鋼材市場回暖了，價格上漲了，資源緊缺了，鋼廠是否還接受鋼貿企業的“一單一議”訂貨模式呢？會不會發“高價貨”，或者干脆不發貨呢？對此，王總也作了預案。他另辟蹊徑，廣泛建立進貨渠道，他開始在鋼材期貨市場和電子交易市場上尋覓資源，與此同時，王總還打算在鋼價跌至底部區域時，看準行情，在二級市場上收貨，低吸高拋，這也是他的經營策略之一。自從王總減少在鋼廠的代理協議訂貨量之后，他在組織鋼材資源渠道上進行了探索和思考�，F在，王總已將2012年第一季度的鋼材資源全部組織到位了，下一步，王總還將探索建立新的鋼材進貨渠道，建立公司的資源供應基地，做到資源進得了，出得去，企業不虧損。

　　點評

　　多渠道組織資源

　　買賣鋼材，資源自然少不了，有道是“手中有糧，心中不慌”，對于鋼貿商來說，這個“糧”就是鋼材資源。

　　資源從何而來？鋼貿企業主要還是向鋼廠訂貨，成為鋼廠的代理協議戶，但進銷價格長期“倒掛”，于是不少鋼貿商不愿干了，出現了“退出潮”。有的盡管沒有“退出”，但減少了向鋼廠的協議訂貨量，隨之新的問題接踵而來：減少協議訂貨量之后，鋼材資源如何組織？針對這一新問題，本案例主人公王總想在前面，盡早采用多種模式建立鋼材進貨渠道，盡最大限度地規避市場風險，使鋼材資源采購得到落實，價格適中，有所盈利。

　　確實，對于鋼貿企業而言，退出鋼廠的代理行列，或者減少代理協議訂貨量，實屬無奈之選，而由此帶來的新問題，已引起眾多鋼貿企業決策者們的高度重視。然而，鋼貿企業應該充分意識到，隨著鋼貿企業退出代理行列和減少代理訂貨量，今后的鋼材資源組織的難度或許加大，一旦鋼材市場回暖，鋼價回升，屆時，鋼材資源將顯得更為重要，因此，鋼貿商除了采用多種模式，多種渠道組織資源外，仍須與鋼廠建立供需合作關系，在雙贏的原則下，探索新型的供需關系，這也是廠商雙方都須認真思考的問題。