牟經(jīng)理賣鋼材，出手快，在鋼貿(mào)圈里是公認(rèn)的，也是出了名的，“快字經(jīng)”，就是他的生意經(jīng)。

　　螺紋鋼、線材、圓鋼等建筑鋼材是牟經(jīng)理所在公司經(jīng)營(yíng)的主打產(chǎn)品，年銷售量在50萬(wàn)噸以上，在上海亦算得上一個(gè)具有一定規(guī)模的鋼貿(mào)企業(yè)了，但牟經(jīng)理卻不以“大”自稱，不稱自己為總經(jīng)理，在他的名片上仍以“經(jīng)理”自居。

　　2011年，鋼材市場(chǎng)風(fēng)云變幻，反季節(jié)行情頻頻出現(xiàn)，“金九銀十”，無(wú)“金”無(wú)“銀”，建筑鋼材市場(chǎng)持續(xù)疲軟、低迷，價(jià)格震蕩下行，到年終仍以陰跌之勢(shì)，辭舊迎新。不少鋼貿(mào)商一年到頭，顆粒無(wú)收，甚至賠本。

　　牟經(jīng)理還算幸運(yùn)，雖說(shuō)盈利不多，但至少?zèng)]有虧損，吃掉用掉，扣除成本，還有利潤(rùn)，在這年頭，賣鋼材能賺錢算很不錯(cuò)了。而牟經(jīng)理賺錢的奧秘就在他的“快字經(jīng)”。

　　他與同行們一樣，對(duì)傳統(tǒng)的“金九銀十”充滿希望，認(rèn)為傳統(tǒng)旺季里鋼價(jià)必漲無(wú)疑，良好的預(yù)期促使他在8月中下旬備了一批貨，僅螺紋鋼、線材的庫(kù)存量就達(dá)到3萬(wàn)噸。

　　進(jìn)入“金九”，建筑鋼材市場(chǎng)似乎沒(méi)有趨暖的跡象，價(jià)格不漲反跌，牟經(jīng)理感到“不對(duì)勁”，該是漲價(jià)的時(shí)候，為什么不漲呢？他帶著疑問(wèn)，先后走訪了下游終端用戶以及上游的鋼廠，都說(shuō)資金相當(dāng)緊缺，不少房地產(chǎn)開發(fā)商資金鏈中斷，工程停工。牟經(jīng)理感到“苗頭不對(duì)”，當(dāng)即通知銷售部經(jīng)理，趁目前鋼價(jià)仍處高位，把手中的貨盡快銷出去。

　　銷售部經(jīng)理得到指令后，馬上將報(bào)價(jià)下調(diào)20元/噸，而這時(shí)候，一些鋼貿(mào)商還在等待漲價(jià)，認(rèn)為“金九”剛到，行情還沒(méi)有起來(lái)，“這個(gè)老牟也太快了”，一些鋼老板對(duì)牟經(jīng)理的“快字經(jīng)”似乎有點(diǎn)不敢認(rèn)同。

　　牟經(jīng)理先人一步，降價(jià)銷售，一些正準(zhǔn)備囤貨博“金九銀十”行情的中間商就在牟經(jīng)理公司拿貨，幾天時(shí)間，牟經(jīng)理就將3萬(wàn)噸庫(kù)存減少了一半多，已經(jīng)銷出去的一大半鋼材，牟經(jīng)理都有盈利，就是沒(méi)有預(yù)期的那么大。

　　到了9月中下旬，建筑鋼材市場(chǎng)行情依然不漲反跌，而且沒(méi)有止跌的跡象，此時(shí)，一批囤貨博行情的鋼貿(mào)老板們也都紛紛跌價(jià)銷售，但此時(shí)已晚，銷售相當(dāng)困難了。

　　“當(dāng)價(jià)格處于下跌通道時(shí)，更須加大銷售力度，早出貨一天，就少一分損失。”牟經(jīng)理對(duì)他的銷售人員說(shuō)：“降價(jià)出貨，就是虧本也不能捂貨，今天銷不了，明天虧更大。牟經(jīng)理還給予銷售員的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)，降價(jià)20元/噸～30元/噸，無(wú)須請(qǐng)示，對(duì)當(dāng)天銷量最大的經(jīng)營(yíng)者予以獎(jiǎng)勵(lì)。這下，銷售員的銷售勁頭更足了。”

　　牟經(jīng)理的銷售步子總比同行快半拍，他所在公司的螺紋鋼銷售價(jià)格總比市場(chǎng)價(jià)格跌得快，通常低上10元/噸，別看這區(qū)區(qū)的10元/噸，促銷的效應(yīng)卻很大，客戶見(jiàn)牟經(jīng)理的公司價(jià)格便宜，都會(huì)不約而同的涌向這里來(lái)買貨，到了9月底，牟經(jīng)理公司的建筑鋼材庫(kù)存量只剩下兩三噸了，而銷去的鋼材都沒(méi)有虧損，只是微利，或者打個(gè)平手。

　　此時(shí)，還有不少鋼貿(mào)企業(yè)擁有大批資源，等待“銀十”的行情反彈，牟經(jīng)理對(duì)自己銷出的鋼材一點(diǎn)也不后悔，即便后市行情反彈，也不眼紅，至少自己沒(méi)有虧損，還有盈利。這一顆平常心支撐他大膽實(shí)施他的“快字經(jīng)”。

　　“銀十”行情并沒(méi)有像那些鋼貿(mào)商所預(yù)期的那樣反彈，相反的是，行情繼續(xù)下挫，而且跌勢(shì)兇猛，在10月份出現(xiàn)了鋼價(jià)暴跌的“黑色一周”，讓那些囤貨待漲的鋼老板驚慌失措，此時(shí)，他們才感悟到牟經(jīng)理的“快人一步”有道理，規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)，贏得了商機(jī)。

　　點(diǎn)評(píng)

　　以快制勝贏得商機(jī)

　　牟經(jīng)理賣鋼材主張“快”，以快制勝，出其不意，“快字經(jīng)”，這也是他做生意的秘訣。

　　牟經(jīng)理的“快字經(jīng)”操作方法有三：快進(jìn)快出，慢進(jìn)快出，快進(jìn)慢出。其目的：減少存量損失，降低庫(kù)存成本，實(shí)現(xiàn)效益最大化。當(dāng)然，失誤在所難免，但不出手是最大失誤。賣錯(cuò)了不后悔，買對(duì)了不自喜。謹(jǐn)慎樂(lè)觀，冷靜應(yīng)對(duì)。

　　有道是“賺錢不難，重在速度！”一些鋼貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)決策者們已意識(shí)到速度的重要性，采取多種形式，靈活經(jīng)營(yíng)，即便跌價(jià)，也以快領(lǐng)先，毫不遲疑。這就需要鋼貿(mào)商擁有一顆平常心，要具有抗跌的心理準(zhǔn)備，不怕跌，不怕輸，跌得起，輸?shù)闷稹Ｓ袝r(shí)候，跌價(jià)就是為了贏得，牟經(jīng)理的跌價(jià)，減少了損失，贏得了市場(chǎng)份額。

　　時(shí)下，鋼材市場(chǎng)行情瞬息萬(wàn)變，價(jià)格跌宕起伏，而且是跌價(jià)的時(shí)間長(zhǎng)，漲價(jià)的時(shí)間短，鋼貿(mào)商的經(jīng)營(yíng)必須快，價(jià)格該跌則跌，不能猶豫，更不能舍不得跌。你不肯跌，市場(chǎng)逼迫你跌，今天不肯跌，明天跌更大。這是牟經(jīng)理確定他的營(yíng)銷“快字經(jīng)”的依據(jù)。因此，他的跌價(jià)也總快人半拍。

　　其實(shí)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，“以快打慢”，快魚吃慢魚。搶得先機(jī)往往要比追求完美更重要，在機(jī)遇面前速度往往要比價(jià)格還重要。所以說(shuō)，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的鋼材市場(chǎng)上，鋼貿(mào)企業(yè)要贏得商機(jī)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以快制勝是很重要的經(jīng)營(yíng)策略。