時下，鋼貿行業面臨供給過剩、需求不足、競爭激烈的重重困境，生存危機四伏，發展步履艱難。那么，如何擺脫困境，突破重圍?日前，《中國冶金報》記者就這一問題與一些鋼貿企業經營決策者進行了探討，大家達成了這樣一個共識：要將差異化經營模式進行到底，構筑新的競爭優勢，贏得生存發展空間。

　　差異化的成功案例

　　上海華磊企業發展有限公司(以下簡稱華磊公司)是差異化經營的得益者。該公司始終堅持差異化營銷模式，不參與低層次的同質化競爭。該公司總經理梁太庚說：“經營鋼材要有超前的營銷理念，要有前瞻性。公司從放棄Ⅱ級鋼筋經營，到專門從事Ⅲ級鋼筋貿易，再發展到經營抗震鋼筋，深切體驗到差異化經營是鋼貿企業開拓市場、占有市場的必由之路�！�

　　華磊公司專門從事螺紋鋼、線材等建筑鋼材貿易。剛開始時，該公司經營的是普通Ⅱ級鋼筋，當時上海及周邊地區的鋼貿企業大部分都經營普通螺紋鋼，同質化競爭異常激烈。一年后，梁太庚根據他對建筑鋼材發展前景的預測，把市場定位在Ⅲ級鋼筋上。他認為Ⅲ級鋼筋是發展方向，未來的建筑業用鋼必然是Ⅲ級鋼筋的天下，誰率先進入，誰就率先擁有市場。

　　萬事開頭難。當時，Ⅲ級鋼筋在國內建筑業應用剛起步，關于Ⅲ級鋼筋應用的技術法規、規范、標準等，有的剛剛頒布，有的還在制定之中。頭幾個月，華磊公司的Ⅲ級鋼筋很少有人問津。有一次，梁太庚組織了30噸18毫米Ⅲ級螺紋鋼(HRB400)，誰知賣了半年卻沒有賣掉，最后以Ⅱ級普通螺紋鋼的價格銷售出去，每噸虧損了100多元。

　　面對銷路不暢、經營艱難的局面，梁太庚沒有退卻，他不斷進行市場調研，從源頭上想辦法，找出路。有一次，當梁太庚得知新建的港口、碼頭建設要采用Ⅲ級鋼筋時，他帶上厚厚一疊Ⅲ級鋼筋的規范、標準等資料，來到上海港設計院。他對設計人員介紹Ⅲ級鋼筋的特點，使用Ⅲ級鋼筋的意義，最終打動了設計師。

　　確實，Ⅲ級鋼筋在我國建筑業推廣應用，是對傳統建筑用鋼的一次革命，現在不少港口、碼頭建筑設計采用了Ⅲ級鋼筋。華磊公司的Ⅲ級鋼筋市場打開了，銷售渠道暢通了。

　　2009年5月12日，一場突如其來的大地震在四川汶川發生了，震撼了中華大地，震醒了我國建筑業：建筑鋼材的強度必須提高!憑借職業的敏感性和市場的前瞻性，梁太庚意識到在我國應用抗震鋼筋的緊迫性和現實意義。他開始密切關注四川汶川大地震災后重建所采用建筑鋼材的情況，明顯感覺到四川的施工單位對建筑抗震能力的重視程度越來越高。除了醫院、學校等建筑采用抗震鋼筋外，住宅建筑也應用抗震鋼筋。慢慢地，梁太庚看到，國家對推廣應用抗震鋼筋也十分重視，于是他決心經營抗震鋼筋。由此，華磊公司成為上海首家擁有抗震鋼筋庫存，同時也是上海鋼材流通領域最早經營抗震鋼筋的鋼貿企業之一。

　　梁太庚經營抗震鋼筋的消息傳來后，不少下游終端用戶聞訊前來向他訂購，沒有多少天就銷出上千噸�，F在華磊公司的抗震鋼筋已經在上海一批重大建設工程上應用，時下的月銷量在2000噸左右。

　　如今，華磊公司在經營抗震鋼筋的基礎上又邁出新的一步，開始經營更高強度的Ⅳ級螺紋鋼筋，主要用于核電站工程和高層建筑。今年以來，華磊公司的Ⅳ級螺紋鋼筋銷量比去年同期增長了30%以上，抗震鋼筋的銷量也同比增長了20%。

　　差異化帶來競爭優勢

　　如今，像梁太庚那樣注重差異化經營的鋼貿商漸漸多了起來。上海寶夏物貿有限公司(以下簡稱寶夏公司)總經理何永華對記者說，公司早已不經營普通的螺紋鋼和線材，而是注重帶E抗震鋼筋和工業用優質線材的營銷，不搞低層次、低水平的同質化競爭。該公司經營的線材都是金屬制品業用的拉絲材和冷鐓鋼，用于拉絲、制造螺栓、螺帽等緊固件。

　　何永華表示，現在經營建筑用線材的鋼貿企業太多，這種低檔次的產品市場競爭激烈，價格拼得很厲害，而經營工業用線材的卻寥寥無幾。盡管這種線材經營難度比普通線材大一些，對鋼材的質量要求也更高，并要求鋼貿商具有一定的專業知識，但只要用心經營，同樣能夠贏得客戶、贏得市場�，F在寶夏公司已經擁有一批固定的終端用戶，大都是金屬制品和緊固件制造廠家。今年以來，該公司拉線材和抗震鋼筋的銷量比去年同期增加30%~40%。
　　同樣，上海五波鋼結構材料有限公司(以下簡稱五波公司)董事長任慶平也深切感受到，鋼貿企業如果繼續進行同質化競爭，將越來越難以生存，必須另辟蹊徑，打造差異化競爭優勢。該公司是目前國內少數設有超大、超厚、超重熱軋H型鋼庫存的鋼貿企業，以滿足鋼結構用戶的特殊規格需求。

　　超大、超厚、超重熱軋H型鋼可用于大型或高層建筑工程的柱子和大梁，如機場、橋梁、高層商務樓等;可用于大型鋼結構底座，如電力和冶金行業中的鍋爐構架、石油鉆井平臺等鋼結構件;還可用于大型機械行業中大跨度的行車梁。然而，這種特殊規格的H型鋼在鋼貿領域很少有人經營，更不備有庫存。五波公司正是堅持差異化經營戰略，才贏得了終端用戶，靠產品的特殊優勢在“白熱化”市場競爭中占據一席之地。

　　在鋼市進入“買方市場”、鋼貿經營進入微利時代的今天，差異化經營已成為鋼貿企業獲得競爭優勢的一條有效路徑。正如任慶平所說：“不打價格戰，注重差異化，使自己經營的產品產生競爭優勢，獲得創新的超額價值�！�

　　差異化要敢為人先

　　被譽為“競爭戰略之父”的邁克爾·波特提出，差異化競爭戰略是指企業應發揮自身差別優勢，創造出個性突出的產品和服務，比同行競爭者能更有效地滿足目標顧客的需求，樹立起企業在全行業范圍中獨特性的東西。而要實施差異化競爭戰略，經營者必須具有超前的意識和超前的經營理念。

　　通過分析上述幾家鋼貿企業退出低層次、低水平同質化競爭轉而注重差異化經營的案例不難發現，發揮差異化競爭優勢，對于鋼貿企業生存發展起到至關重要的作用，是鋼貿商超前經營理念的體現。

　　從華磊公司退出Ⅱ級鋼筋市場到專營Ⅲ級鋼筋，再到率先經營抗震鋼筋、高強度Ⅳ級鋼筋的實踐來看，這里貫穿著一個現念，傾注著一種力量，顯現出一種精神，這就是敢為人先的超前意識。正是這種超前意識，使該公司準確地把握市場發展趨勢，用心開拓市場，率先占有市場。堅持差異化經營，就需要鋼貿商建立敢為人先的超前經營理念，“敢”就是勇敢、膽量，“先”就是先知、先覺。鋼貿商要比別人更早地預知市場，果斷作出相應的決策，敢于做別人還沒有做或不敢做的事情。

　　市場營銷學家說過，明天的市場是未知的、不可預測的，但經營者卻可以利用超前思維預知和把握未來市場發展趨勢。杰出人士正是靠超前思維撥開了現實的層層迷霧，突破了前進道路的重重障礙，最終贏得了市場。

　　經營理念超前就是未雨綢繆，以長遠的戰略眼光對未來運籌帷幄。思想超前的經營者，能夠洞察種種隱匿未現的機遇，從而早做準備，率先出擊，最終搶先占有市場。要做到這一點，就要走創新的路，有魄力，有決心，有謀略。因此，鋼材經營者要努力培育自己的超前經營理念，高瞻遠矚地看清時代的發展趨勢，把握市場的脈搏，構筑差異化競爭優勢，從而在激烈的競爭中贏得主動，搶占先機，最終擁有屬于自己的天地。