為應(yīng)對(duì)當(dāng)前煤炭產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過(guò)剩、供求失衡、煤價(jià)持續(xù)下跌的不利局面,山東能源煤炭營(yíng)銷(xiāo)中心圍繞保市場(chǎng)、保價(jià)格、保煤質(zhì)、保物流貿(mào)易、降庫(kù)存、降應(yīng)收賬款等目標(biāo),采取一整套“組合拳”積極應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)寒冬。

　　據(jù)介紹,今年以來(lái)受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣及其他因素拖累,國(guó)內(nèi)煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷不振,煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨較大困難。記者從山東能源集團(tuán)了解到,今年一季度其煤炭銷(xiāo)售同比減少了80.74萬(wàn)噸,省內(nèi)煤炭庫(kù)存達(dá)106.45萬(wàn)噸,同比增加46萬(wàn)噸；同時(shí),煤炭?jī)r(jià)格快速下滑,導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行下行壓力加大,經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)攀升。

　　“去年底我們預(yù)測(cè)今年煤炭市場(chǎng)將逆轉(zhuǎn),黃金時(shí)期將結(jié)束。但煤炭市場(chǎng)下滑速度之快、幅度之大,仍超出了預(yù)判。”5月15日,山東能源集團(tuán)副總經(jīng)濟(jì)師、煤炭營(yíng)銷(xiāo)中心主任翟所修介紹說(shuō)。為此,他們多措并舉形成“組合拳”積極應(yīng)對(duì)煤炭市場(chǎng)寒冬,推進(jìn)“四保兩降”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。

　　山東能源營(yíng)銷(xiāo)中心充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處、駐外辦事處、駐地營(yíng)銷(xiāo)處的市場(chǎng)前沿觸覺(jué),發(fā)揮市場(chǎng)研究部門(mén)的專業(yè)優(yōu)勢(shì),加強(qiáng)與煤炭運(yùn)銷(xiāo)協(xié)會(huì)、重點(diǎn)客戶互通信息,加強(qiáng)對(duì)煤炭市場(chǎng)的分析研判,按照對(duì)戰(zhàn)略重點(diǎn)客戶和大戶優(yōu)惠的原則,制定差異化價(jià)格政策保市場(chǎng)份額；加強(qiáng)與鐵路、港口的協(xié)調(diào)交流,合理編排發(fā)運(yùn)計(jì)劃,確保礦井正常生產(chǎn)。

　　山東能源集團(tuán)大力加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理,探索開(kāi)展易貨貿(mào)易等新模式,全面提升與客戶的合作。今年以來(lái),先后與山鋼、馬鋼、武鋼等20多家重點(diǎn)建立了“優(yōu)先采購(gòu)、戰(zhàn)略合作、煤鋼互保”伙伴關(guān)系,與客戶共同抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)共贏發(fā)展；同時(shí),充分調(diào)動(dòng)各權(quán)屬企業(yè)的積極性,及時(shí)掌握客戶生產(chǎn)和庫(kù)存情況,變過(guò)去的“等客上門(mén)”為“上門(mén)攬客”,靈活采取各類促銷(xiāo)策略,以高品質(zhì)和多元化服務(wù)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　山東能源集團(tuán)還積極推動(dòng)由賣(mài)產(chǎn)品向賣(mài)服務(wù)轉(zhuǎn)變,通過(guò)開(kāi)展技術(shù)合作與交流,拓寬煤炭市場(chǎng)份額。他們組建了集團(tuán)煤炭應(yīng)用研究中心,與濟(jì)鋼、萊鋼進(jìn)行聯(lián)合攻關(guān),使兩公司氣肥煤煉焦配比由原來(lái)的5%提高到20%,噸鋼成本下降800元,山東能源氣肥煤的年銷(xiāo)量也因此增加了120萬(wàn)噸。他們與武鋼合作,對(duì)動(dòng)力煤進(jìn)行了噴吹變性實(shí)驗(yàn),實(shí)現(xiàn)了動(dòng)力煤部分替代冶金煤,拓展了煤炭的市場(chǎng)及盈利空間。

　　山東能源集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)還借助當(dāng)前鐵路動(dòng)力寬松和商品煤資源富裕的有利時(shí)機(jī),創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,變“守株待兔”為主動(dòng)出擊,充分發(fā)揮電子商務(wù)平臺(tái)作用,增加煤炭交易量。截至目前,在其運(yùn)營(yíng)的中國(guó)能源礦產(chǎn)交易中心注冊(cè)的用戶已經(jīng)達(dá)到323家,實(shí)現(xiàn)交易金額8.8億元。

　　山東能源集團(tuán)依據(jù)市場(chǎng)變化,針對(duì)性地進(jìn)行了產(chǎn)能結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化,以更好地適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。他們綜合分析各生產(chǎn)礦井煤質(zhì)、市場(chǎng)需求和盈利空間等因素,采取有保有壓的措施區(qū)別對(duì)待,優(yōu)先保證煤質(zhì)好、需求旺礦井的滿負(fù)荷生產(chǎn),同時(shí)視市場(chǎng)需求調(diào)整壓減其他礦井產(chǎn)量,并且逐漸退出儲(chǔ)量小、煤質(zhì)差、賦存條件差、開(kāi)采成本高的小煤礦、老礦井,形成以大型礦井、優(yōu)質(zhì)煤種為主體的產(chǎn)能結(jié)構(gòu)。同時(shí),他們準(zhǔn)備將原煤入洗率提高到80%以上,結(jié)合儲(chǔ)配煤基地,探索煤炭合成供應(yīng)新模式,滿足社會(huì)多樣化需求。

　　在不利市場(chǎng)形勢(shì)下,山東能源集團(tuán)也強(qiáng)化了自身素質(zhì)提升,強(qiáng)化對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抵抗力。山東能源集團(tuán)一季度原煤?jiǎn)挝怀杀据^去年同期下降17.55元/噸,降幅5%,基本實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品賣(mài)得出、價(jià)格降得起、經(jīng)營(yíng)撐得住。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也將營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)分解到全體營(yíng)銷(xiāo)人員,與薪酬掛鉤,月考核兌現(xiàn),嚴(yán)格執(zhí)行“十不準(zhǔn)”的營(yíng)銷(xiāo)紀(jì)律,充分發(fā)揮統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)的整體合力和協(xié)同效應(yīng)。

　　“面對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)以改革創(chuàng)新為突破口,改變以往靠礦井提產(chǎn)、靠煤炭提價(jià)、靠條件好轉(zhuǎn)的增長(zhǎng)模式,走內(nèi)涵增長(zhǎng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)之路。”山東能源集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理卜昌森說(shuō)。他們正在轉(zhuǎn)型“能源綜合解決方案供應(yīng)商”,以滿足用戶需求、為用戶提供全方位的能源解決方案為目標(biāo),推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)從提供產(chǎn)品到提供服務(wù)、從輸出煤炭到輸出技術(shù)服務(wù)、從單一貿(mào)易到貿(mào)易和金融相結(jié)合的轉(zhuǎn)變。