3月8日，杭州地區(qū)20余家鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)出《致沙鋼的公開信》稱，將暫停沙鋼資源的市場銷售，停止對沙鋼鋼廠合同的執(zhí)行和打款。

　　緊接著，成都地區(qū)的鋼貿(mào)商向當(dāng)?shù)匾患掖笮弯撈蟀l(fā)出一份《關(guān)于2013年2月下旬以來的結(jié)算價追補的請求》，提出追補結(jié)算價；寧波地區(qū)的鋼貿(mào)商也向一家鋼企發(fā)出追補的要求；華東、華南地區(qū)部分的鋼貿(mào)商正在“密謀”效仿，向鋼廠叫板。頓時，使原本廠商關(guān)系不那么融洽的鋼貿(mào)商與鋼廠之間的博弈升級了，廠商矛盾更加激化了。

　　“罷銷”的導(dǎo)火索是因鋼廠大幅提高出廠價格，與市場銷售價格形成嚴重“倒掛”，鋼貿(mào)商虧損嚴重，要求鋼廠給予“補差”，彌補虧損。

　　據(jù)了解，在2月份，正值春節(jié)期間，鋼材市場處于休市的狀況下，鋼廠將出廠價格上調(diào)200元/噸，較停市前實際成交價高出250元/噸以上。而2月底開始至今，鋼材現(xiàn)貨價格一路下滑，但沙鋼3月上旬價格依然維持高位不動，對2月份全月補差也只有100元，致使經(jīng)銷商高位庫存嚴重虧損近200元/噸。

　　同樣，成都地區(qū)的鋼貿(mào)商向當(dāng)?shù)匾患掖笮弯撈蟀l(fā)出一份《關(guān)于2013年2月下旬以來的結(jié)算價追補的請求》稱，2月21日某鋼廠出臺了中旬和下旬的結(jié)算價，算下來5.5mm厚熱卷成本價是4270元/噸，但周邊市場的現(xiàn)貨價是4150元/噸左右，成都市場上節(jié)前的成交價是4150至4180元/噸。中間存在的100元/噸的差價虧損均由貿(mào)易商承擔(dān)。成都熱軋板卷庫存已接近20萬噸，超過歷史最高的19.5萬噸。為此，鋼貿(mào)商向鋼廠表達擔(dān)憂的情緒。

　　由此來看，這場鋼貿(mào)商聯(lián)手“罷銷”風(fēng)波，主要是因鋼廠出廠價格與市場銷售價格嚴重“倒掛”，導(dǎo)致鋼貿(mào)商虧損而引發(fā)的。它折射出深層次問題是什么呢？這是值得鋼廠和鋼貿(mào)商所深思的。

　　對此，一些鋼貿(mào)商指出鋼廠只憑“預(yù)期”，大幅拉漲出廠價格，形成“空漲”、“虛漲”，“無（銷）量而漲”，這種脫離市場供需實際情況而人為拉漲出廠價格，是不理智，不理性的。正如經(jīng)營者所說的“鋼廠這是在賭行情，當(dāng)然如果賭贏了，皆大歡喜。可是，現(xiàn)在市場預(yù)期落空了，鋼廠賭輸了，就要經(jīng)銷商共同承擔(dān)風(fēng)險，這是不公平的。”作為華東地區(qū)建材鋼材的老大，節(jié)前“空漲”帶來的“后遺癥”影響非常大。所以說鋼廠的定價要根據(jù)市場需求，貼近市場，不能憑良好的預(yù)期，背離市場實際而貿(mào)然拉漲，人為炒作，結(jié)果不利于市場的穩(wěn)定。因此，對現(xiàn)行的鋼廠定價機制值得反思。

　　“罷銷”折射出另一個深層次的問題是在當(dāng)今鋼貿(mào)材處于“買方市場”、鋼貿(mào)進入微利時代的大環(huán)境下，鋼廠與鋼貿(mào)商的合作模式需要創(chuàng)新，進行調(diào)整。嚴格來說，時下鋼貿(mào)商與鋼廠之間尚未建立真正意義上的傭金式代理關(guān)系，目前鋼貿(mào)商向鋼廠的代理關(guān)系，是賣斷式的，在定價上，通常是鋼廠說了算，鋼貿(mào)商處于上游鋼廠與下游終端用戶的"夾心層"，缺失話語權(quán)。杭州一位鋼貿(mào)商說“鋼廠太強勢，定價模式不合理，鋼廠協(xié)議是霸王條款。”市場分析人士認為杭州鋼貿(mào)商與鋼廠的矛盾，“表面上看是結(jié)鋼廠補差、定價機制不滿，從深層次看，則是鋼廠代理模式以及鋼廠經(jīng)營理念在新形勢面臨的考驗和挑戰(zhàn)。鋼廠傳統(tǒng)的營銷模式需要創(chuàng)新，與鋼貿(mào)商建立新型的合作關(guān)系。”

　　對此，鋼廠與鋼貿(mào)商都需要反思，在新的形勢下，廠商如何真正成為一個戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，共同為下游終端用戶服務(wù)，開拓終端市場，在服務(wù)中實現(xiàn)自身的價值。廠商應(yīng)建立互利互惠、合作共贏的關(guān)系，而不是為了各自的利益而相互競爭、彼此博弈，結(jié)果兩敗俱傷，沒有“雙贏”卻“雙輸”。

　　據(jù)悉，目前一些鋼廠已經(jīng)意識到廠商合作的重要性，積極創(chuàng)新互利共贏合作模式，有的鋼廠積極主動幫助經(jīng)銷商維護和開拓終端客戶，從多方面扶持經(jīng)銷商，承諾“不讓鋼貿(mào)商虧損。”鋼貿(mào)商也擔(dān)當(dāng)起構(gòu)筑鋼廠與下游終端用戶的橋梁與紐帶的責(zé)任，盡力為鋼廠拓展市場，當(dāng)鋼廠的“忠誠代理商”。

　　看來，在新形勢下，如何建立和完善廠家與商家互利共贏關(guān)系，到了亟待考慮的時候了。

　　“罷銷”風(fēng)波還折射出一個值得深思的問題，在鋼鐵產(chǎn)能嚴重過剩，供大于求的市場大環(huán)境下，鋼廠的盈利模式也需創(chuàng)新。不能一味靠提高鋼材出廠價格，靠博行情，來實現(xiàn)利潤，取得效益。誠然，鋼鐵原料價格居高不下，鋼材生產(chǎn)成本節(jié)節(jié)攀升，鋼廠面臨巨大成本壓力，而提高出廠價格是消化成本帶來的威力的最簡便、最有效的辦法。熟不知，背離市場供需實際，盲目拉漲價格，結(jié)果適得其反。鋼廠“拉價保利”，不如“減產(chǎn)穩(wěn)市”，控制產(chǎn)能，減少產(chǎn)量，緩解供需矛盾，促使供需平衡，穩(wěn)定鋼市，穩(wěn)定價格。

　　鋼廠應(yīng)從“罷銷”事件吸取教訓(xùn)，要密切跟蹤市場變化，了解用戶需求走向，及時優(yōu)化品種結(jié)構(gòu)，開展品種質(zhì)量研究，以更好地滿足國際、國內(nèi)鋼材市場和用戶需求；要規(guī)范企業(yè)定價和銷售行為，建立科學(xué)、高效的內(nèi)部定價機制，防止鋼材市場大幅波動，加強行業(yè)自律，避免無序競爭，營造規(guī)范良好的市場競爭秩序，維護國內(nèi)鋼材市場的相對平穩(wěn)，增強企業(yè)的創(chuàng)收能力。

　　對此，鋼廠也應(yīng)好好反思！