傳統(tǒng)的鋼材銷售，貿(mào)易商多代理多家鋼廠的產(chǎn)品，有點(diǎn)像日雜百貨商店或者是我們兒時(shí)記憶里的小賣店一樣，商品琳瑯滿目。而現(xiàn)在我們這種司空見慣的經(jīng)營模式正在悄然發(fā)生著變化，近日第一家鋼材銷售專賣店粉墨登場。

　　“小賣店”變身“專賣店”

　　近日，首鋼水鋼在貴州省黔南州都勻市劍江河畔，為黔南源宏物資有限公司、黔南州中冶物資有限公司、黔東南州凱里宏鑫建材有限公司、銅仁大龍宏泰物資公司和黔東南州華宇物資有限公司五家鋼材經(jīng)銷商設(shè)立的專賣店進(jìn)行授牌，此舉不僅是水鋼走鋼材品牌專銷渠道的一項(xiàng)全新探索，也是水鋼鋼材銷售在貴州核心銷售市場施行的重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，而水鋼也成了全國第一家實(shí)行工業(yè)產(chǎn)品專賣店的企業(yè)。

　　據(jù)記者的了解，專銷商是指只能獨(dú)家經(jīng)營某鋼廠產(chǎn)品的經(jīng)銷商，通過專業(yè)的門面形象設(shè)計(jì)，讓鋼材專營店裝修風(fēng)格形成統(tǒng)一的形象識別系統(tǒng)，并統(tǒng)一接受鋼廠管理。“在傳統(tǒng)的鋼材銷售模式下，品牌的專營色彩并不明顯。體現(xiàn)在經(jīng)營上更像是‘小賣店’一樣，重點(diǎn)放在貨源的種類是否齊全，能否滿足下游客戶的需求，而不是過分渲染是哪里的貨。”對于首鋼水鋼這次鋼材專賣店的銷售模式，中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)網(wǎng)分析師李玉生在接受現(xiàn)代物流報(bào)記者采訪時(shí)表示，“水鋼現(xiàn)在的這種動作和傳統(tǒng)的鋼材銷售模式有很大的區(qū)別，同一的形象設(shè)計(jì)。廠家提供保證，打造品牌的意圖十分明顯。這種市場營銷的一種手段就其效果而言，只要能打開市場，很容易形成品牌化效應(yīng)。”

　　殘酷競爭下的提前轉(zhuǎn)身

　　對于水鋼推出的鋼材銷售專賣店經(jīng)營模式，業(yè)內(nèi)有分析人士表示，這與水鋼提前調(diào)整銷售策略，應(yīng)對更加激烈的市場競爭環(huán)境有很大的關(guān)系。

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，中國鋼鐵行業(yè)的市場環(huán)境依然難言樂觀。

　　據(jù)記者了解，中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會最新的旬報(bào)顯示，10月上旬中鋼協(xié)會員企業(yè)粗鋼日均產(chǎn)量158.4萬噸，旬環(huán)比增長4.9%，全國預(yù)估日產(chǎn)量為191.6萬噸，旬環(huán)比增長4%。而此前中鋼協(xié)數(shù)據(jù)顯示，9月下旬重點(diǎn)大中型企業(yè)粗鋼日均產(chǎn)量為150.9萬噸，旬環(huán)比下降0.9%;預(yù)估9月下旬全國粗鋼日均產(chǎn)量為184.28萬噸，旬環(huán)比下降0.74%。在短暫下降之后，鋼鐵行業(yè)借著鋼材價(jià)格反彈的東風(fēng)依然在開足馬力前進(jìn)。從目前河北唐山高爐開工率依舊維持在91.28%的調(diào)查數(shù)據(jù)推斷來看，預(yù)計(jì)10月中旬國內(nèi)粗鋼日均產(chǎn)量數(shù)據(jù)仍將維持在190萬~193萬噸之間。“面對如此激烈的競爭環(huán)境，對于水鋼這樣的鋼鐵企業(yè)而言，與其他國內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)相比，品牌效應(yīng)要遜色不少。但是水鋼同樣也有自己的地域優(yōu)勢，偏安西南使得北方地區(qū)的鋼材南下到此失去了成本上的優(yōu)勢。”鋼鐵行業(yè)資深觀察員老趙表示說，“而水鋼在主導(dǎo)市場推行的專賣店式則不僅可以快速樹立起品牌優(yōu)勢，同時(shí)也可以進(jìn)一步鞏固原有市場，保障在未來競爭中的地域優(yōu)勢。”

　　或難形成蝴蝶效應(yīng)

　　目前，鋼材市場的銷售模式以代理制和鋼廠直銷為主。現(xiàn)在水鋼率先推出鋼材銷售專賣店的經(jīng)營模式能否帶動鋼材銷售的蝴蝶效應(yīng)目前很難下定論。

　　“鋼材專賣本身并不是什么新鮮的事情，全國各大鋼廠很多都采用了類似的方式。以河北鋼鐵集團(tuán)旗下唐鋼為例，唐鋼在上海等大城市都設(shè)有相關(guān)的專賣點(diǎn)和相應(yīng)機(jī)構(gòu)。現(xiàn)在惟一不同的是專賣點(diǎn)升級成了專賣店而已。”唐山地區(qū)某鋼廠老板老張(化名)在接受記者采訪時(shí)說，“現(xiàn)在惟一的不同是名稱上‘專賣’和‘專賣店’的一字之差。”

　　“這種銷售方式是鋼廠和貿(mào)易商之間的一種雙向選擇，合作的基礎(chǔ)取決于雙方的協(xié)議和利益分配。同時(shí)，這種發(fā)展模式對于貿(mào)易商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力也有一定的要求，并不是所有的貿(mào)易商都能夠成為鋼廠的鋼材專賣商。成為專銷商意味著每個(gè)月都會有巨大的銷售任務(wù)量，這需要占用大量的流動資金，因此這并不是貿(mào)易商想嘗試就能夠輕易嘗試的。”

　　“鋼廠很多有自己獨(dú)特的銷售渠道，水鋼這樣做可能就是為了提高品牌吧!大廠不會費(fèi)心機(jī)做這個(gè)。以唐鋼為例，本身品牌已經(jīng)很強(qiáng)了，根本就沒有必要再下力氣推行這種專賣店的銷售形式。”李玉生表示說，“除此之外，在這種經(jīng)營模式下，在行情低迷的時(shí)候，必然會涉及到代理商與廠家利益沖突。到那個(gè)時(shí)候鋼廠和專賣店的代理商以后是不是能保證同進(jìn)退還存在疑問。”

　　“而這將成為這種銷售模式能否繼續(xù)下去的一個(gè)重要關(guān)鍵。”