2010年還剩下最后一個月了，新的一年即將來臨，在辭舊迎新之間，鋼貿商盤點今年的銷售狀況，考慮明年的經營策略，心情似乎有些沉重。2011年的鋼材生意怎么做？一些經營者心中還沒有一個底。

確實，即將過去的2010年，對于鋼貿商來說似乎沒有太大的收獲，市場的跌宕起伏，價格的大起大落，競爭的日趨激烈，“倒掛”的持續存在，眾多鋼貿商深感如今的鋼材生意越來越難做，賺錢越來越不容易。在采訪中，一些鋼貿公司老總指出：需求不足，供給過多，供需失衡，供大于求，在這樣的市場運行環境下，鋼貿商的經營必然是困難重重，步履艱難。2010年，絕大部分的鋼貿企業，都沒有多少盈利，有的甚至虧損，有盈利的大都是那些參與期貨市場、電子盤（電子交易市場）或從事其它副業的鋼貿企業。

一些鋼貿公司的老總對2010年的鋼材經營情況進行盤點，認為這一年，只有3個月是賺錢的，6個月是虧錢的，還有3個月不賺不虧，算是打平，到年底還是不賺錢或賺錢很少，有的則虧損。一些鋼老板說，現在貿易商的效益都掌握在鋼廠手里，鋼廠讓你賺錢，就可賺錢；鋼廠讓你虧損，就得虧損。商家為廠家打工，到頭來，說不定仍然是“竹籃打水一場空”呀。

有家鋼貿公司董事長、總經理對記者直言不諱說，鋼廠與鋼貿商之間不協調、不和諧的現象依然存在，鋼貿商“上擠下壓”，只能在夾縫中求生存。從目前的鋼材市場運行狀況來看，鐵礦石、焦炭、廢鋼、油、電、運等價格都在上漲，鋼材生產成本不斷上升，鋼廠效益下降。在這樣情況下，鋼廠無暇顧及鋼貿商的利益，只是將貿易商當作一個融資工具，一道市場防洪墻。這種狀況在2011年不可能有根本性的改變，這就決定了鋼貿商面臨的經營環境依然相當嚴峻，不容樂觀。

那么，2011年鋼貿商的經營情況將會如何？鋼貿商如何經營呢？

上海蓋群貿易有限公司總經理張東勇接受記者采訪時談到：現在，鋼材價格“倒掛”太嚴重，向鋼廠訂貨的，基本是虧損，沒有賺錢，原因是鋼廠的出廠價格高于市場銷售價格，“倒掛”現象一直消除不了，明年考慮改變資源組織方式，把向鋼廠的訂貨量減少50%，將向鋼廠減少的訂貨量，從現貨市場、期貨市場或電子交易市場去拿貨，以減少價格“倒掛”而給企業帶來的經濟損失。

與張東勇的想法一樣，陳金龍這位滬上專門經營冷板的上海鍇鑫金屬材料有限公司總經理，考慮明年的鋼材資源組織方式，基本不從鋼廠訂貨。陳金龍說，由于鋼鐵原料價格的上漲，鋼材生產成本上升，鋼廠的日子也不好過。在這種情況下，鋼廠不可能讓利于鋼貿商，價格“倒掛”現象不可能徹底根除。因此，明年將在市場上收貨，或在期貨市場、電子盤上拿貨，把好進貨的價格關，改變“貨沒有到就虧損”的狀況。在明知價格“倒掛”而虧損的情況下，不能冒險，向鋼廠訂貨。

由此來看，在組織資源的源頭上，防范市場風險，采取多元化、多種形式、多種渠道，落實鋼材資源，這是鋼貿商明年經營策略調整的一個重點。

2011年，鋼貿商經營策略調整的另一個重點，把現貨市場、期貨市場和電子交易市場緊密結合，利用三個市場的各自優勢，套保增值，最大限度地規避風險，提高企業的經營效應。

在采訪中，一些鋼貿公司總結今年的經營情況，似乎都有這樣的感到，今年在現貨市場上經營的基本虧損，而在期貨市場或電子盤上經營的大都是盈利的，期貨、現貨的盈虧抵消，做到打平，或略有盈利。因此，2011年，鋼貿商將進一步運用“三市結合”的經營模式，運用“套期保值”工具，在期貨與現貨之間進行風險對沖，把利潤鎖定，實現增值。

時下，一些鋼貿公司經營決策者正在用心準備，打好2011年第一仗，力爭實現“開門紅”。根據目前的鋼材市場的運行態勢和供需情況，諸多利空因素，促使鋼材價格震蕩下行，向底部靠攏，而在2011年春節前后，鋼材市場價格會有一波上漲行情，因而在今年年末之前，可以適當囤貨建倉，為明年行情趨漲做準備。

有的鋼貿商確定2011年的貼近市場的四個經營策略：一是不靠鋼廠，多靠客戶，開辟新的銷售渠道，向終端市場要效益；二是少向鋼廠訂貨，多從市場收貨，把價格“倒掛”風險降低到最低程度；三是根據“十二五”期間，下游終端用戶對鋼材的需求，著力開發新的鋼材經營品種，向品種鋼要效益；四是既要從事鋼材現貨貿易的主業，也要兼顧其它的業務開發，多元化經營，主業虧損副業補，力爭總體盈利。

有家鋼貿公司老總提出：鋼貿企業求生存發展，首先是開辟新的銷售渠道，在當前嚴峻的形勢下，不能再局限于老渠道、舊渠道，應積極開發新的終端有效銷售渠道，尋求新的商機。抓項目，開發終端市場，就是最大的商機。這些鋼貿公司成立了工程項目部，以抓工程項目開發為導向，拓展新的市場。

有的鋼貿公司提出“全能型”供應模式，如為下游終端用戶進行“信用銷售”，有些老用戶急需采購鋼材，但資金周轉一時有困難，鋼貿企業只要求用戶開具銀行信用證，承諾在一定時間內兌現，就可以提供鋼材，并將用戶所需要的鋼材保質保量按時配送到位。

“全能型”供應模式還體現在加工配送、延伸服務上。一些鋼貿公司老總認為貿易商僅靠單一的鋼材買賣，盈利越來越困難了，要實現營銷模式的轉型和提升，從向終端用戶直供、深加工領域延伸方向轉化，配備專業化的技術人才，建立一支較為完整的工程項目設計、加工生產、經營、質檢、物流等服務隊伍，為終端用戶提供全方位的服務，在服務中拓展市場，在服務中贏得生存發展空間。

鋼材生意難做也得做，但愿2011年，鋼貿商有一個好收成！