2012年對于整個鋼鐵業是不堪重負的一年，產能過剩與需求不足的矛盾不斷突出，市場價格持續走低。中鋼協的數據顯示，今年8月，國內鋼材價格已跌回18年前，很多鋼廠、貿易商的經營狀況都舉步維艱。

　　在這樣的情況下，鋼鐵貿易商傳統的靠囤貨博取價差的盈利模式難以為繼。惡劣的市場條件正逼著南京的鋼貿商調整經營模式。

　　鋼價接近崩盤，多數鋼貿商不盈利

　　中鋼協二季度的國內鋼材綜合價格指數顯示，自2012年4月末價格指數121.19點起開始下降，到8月24已經降到103.28點，熱軋板卷價格指數為97點，而1994年該指數剛推出時為100點，即相當于一夜之間，鋼價跌回18年前的原點。

　　記者從江蘇省工商聯鋼鐵貿易商會了解到，整個鋼鐵行業不景氣，生產成本又不斷上升，很多企業都面臨虧損，目前南京的鋼貿商約有七成都不盈利。

　　“2000年—2008年這個階段曾是國內鋼貿商發展的黃金時期。”省工商聯鋼鐵貿易商會會長、中儲股份南京分公司、中儲南京經銷分公司總經理戴慶富告訴記者，依靠“時間差”、“地區差”等囤貨賺差價的模式，不少鋼貿商在那個時期賺了個盆滿缽滿。

　　但如今情況已經完全不同。“傳統的商業模式已經被顛覆，好日子一去不復返了。”曾有鋼貿商如此向記者感嘆。

　　想從銀行融資難上加難，但并未完全“停貸”

　　鋼貿商曾經是銀行眼中的“香餑餑”，但現在他們成了“燙手山芋”，市場上不斷有消息稱，銀行已經對鋼貿企業“停貸”。

　　真實情況到底是怎樣的？戴慶富說，行業整體不景氣，金融機構對于鋼貿企業的融資需求確實很審慎，企業要貸到款非常難，特別是鋼貿企業之間的聯保貸款，現在基本貸不到了，但完全“停貸”的說法太過絕對。

　　他介紹，銀行收緊給鋼貿企業的貸款，主要原因是今年以來不斷有鋼貿商曝出資金鏈斷裂的丑聞，嚴重影響了行業形象。但實際上，這些鋼貿商之所以資金鏈斷裂甚至人間蒸發，多數并不是因為鋼貿生意本身，而是因為在前幾年賺到錢后，不再安守本行，從銀行貸到的錢也十有八九投到了其他投機領域，有的甚至一筆資產反復抵押，最終一個環節出問題，全盤崩潰。

　　我市一股份制銀行的相關人士也私下向記者透露，銀行為了保證資金安全，對貿易類企業的貸款收得特別緊，但也不是“一刀切”，全部不貸款了。每個銀行都有一套自己的評級系統，比如對大型國有貿易企業，“手”松一些，對于一般的鋼鐵貿易企業，尤其是非國有性質的，則屬于“不鼓勵”范疇。主要原因還是因為鋼鐵貿易企業資金需求量很大，而鋼鐵市場價格波動大，風險高，不再是銀行眼中的優質客戶。

　　中儲南京分公司的突圍之路，從“貿易商”轉向“服務商”

　　行業一片蕭條，許多鋼貿企業都在努力從困境中突圍。中儲股份南京分公司的嘗試令業內矚目今年在行業整體大幅下滑的趨勢下，該公司銷售業績始終與去年持平。

　　去年，以倉儲、運輸配送、生產資料中心批發市場等為主營業務的中儲南京分公司完成主營業務收入達到10000萬元，貨物吞吐量180萬噸，累計質押貨物100萬噸，累計為客戶融資20多億元，市場成交額超300億元，成交量750萬噸。以鋼材貿易為主營業務的中儲南京經銷分公司實現商品銷售量200萬噸，商品銷售額100億元。

　　“在如此艱難的情況下，保持業績持平實屬不易。”戴慶富說，取得這樣的業績沒有更多的訣竅，主要是找準定位、堅持本行，找到新的盈利模式。


　　戴慶富所說的盈利模式其實是一個“角色定位”的轉換。他認為，未來鋼鐵貿易的定位要從貿易商轉為服務商，如果說過去主要依靠“低價時囤貨，高價時拋貨”，現在則要立足客戶的需求，以客戶的需求為需求去進行采購，讓客戶實現“菜單一站式”采購的模式，既是客戶的采購員，也是客戶的物流倉庫。

　　當其他鋼貿商還在依靠采購員拉業務的時候，中儲南京經銷分公司就依靠著中儲的物流優勢，將客戶需要的每一個材料都運送到位。戴慶富認為，這種“菜單一站式”的采購模式有諸多好處，對于客戶來說，不必費心去配貨，更不必為了害怕原料采購市場有變而被迫囤貨，采購成本降低了，生產效率卻提高了。而對于鋼貿商來說，也不再只是一個簡單賺差價的中間商，為客戶主動服務的能力增強后，市場競爭力也大大提高。

　　中儲自己這么做了，中儲旗下鋼貿市場的數百名商戶也紛紛效仿。戴慶富說，至少有90%以上的商戶都采取了這樣的經營模式。這也使得中儲鋼貿市場在這場危機中保持了比較穩定的銷售業績。

　　此外，在當前整個鋼貿行業質押、擔保業務頻出危機的情況下，南京中儲還通過自身的特色金融物流業務，為不少商戶解決了融資難題。今年上半年，已為30余家客戶累計融資6.2億元，且未發生一起風險事故。