有人說(shuō)，秋天，是一個(gè)忙碌的季節(jié)、收獲的季節(jié)，更是快樂(lè)的季節(jié)、喜慶的季節(jié)。然而，對(duì)不少杭州鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)秋天過(guò)得有點(diǎn)“糾結(jié)”。

　　自去年下半年以來(lái)，國(guó)內(nèi)鋼價(jià)大幅度下跌，鋼鐵行業(yè)開始持續(xù)低迷，形勢(shì)似乎比2008年全球金融危機(jī)后價(jià)格高臺(tái)跳水時(shí)更令人揪心。而臨近“金九”中旬，鋼市又出人意料地上演了一幕“絕地反擊戰(zhàn)”。

　　在下游需求得不到釋放而鋼廠生產(chǎn)繼續(xù)擴(kuò)大的背景下，經(jīng)歷寒冬的杭州鋼貿(mào)商大多仍然謹(jǐn)慎行事。浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司華東部高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理高正達(dá)認(rèn)為，現(xiàn)在最大的問(wèn)題就是供過(guò)于求、產(chǎn)能過(guò)剩，這個(gè)問(wèn)題不加以解決，鋼貿(mào)行業(yè)很難迎來(lái)真正的春天。

　　背景

　　今年以來(lái)鋼價(jià)連連下跌

　　中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)上周四發(fā)布的報(bào)告顯示，至9月第一周，鋼材價(jià)格綜合指數(shù)降至99.24點(diǎn)，已連續(xù)第21周下降。

　　今年以來(lái)，鋼鐵價(jià)格一路震蕩走低。杭州鋼鐵貿(mào)易行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書長(zhǎng)黃英杰分析，一方面國(guó)家經(jīng)濟(jì)增速放緩，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，鋼材需求減弱;另一方面鋼鐵產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，鋼材供大于求。

　　記者發(fā)現(xiàn)，隨著房地產(chǎn)、汽車行業(yè)、造船行業(yè)等下游行業(yè)紛紛“入冬”，鋼貿(mào)商的噩夢(mèng)也開始了。據(jù)杭州一鋼市的經(jīng)營(yíng)戶陳先生說(shuō)：“我們的客戶以做房地產(chǎn)的居多，他們不造房子，鋼材也不買了。”另一位從業(yè)多年的老板也稱，盡管他家的鋼材直接來(lái)自省內(nèi)一家鋼廠，少了中間環(huán)節(jié)，還能保本過(guò)日子，但客戶量還是比去年少了三分之一。

　　“萎縮的需求跟不上已擴(kuò)張的產(chǎn)能，我認(rèn)為，中國(guó)的鋼鐵產(chǎn)能峰值已經(jīng)到來(lái)。如要達(dá)到供求平衡，鋼廠的產(chǎn)能必須減下來(lái)，但鋼廠為自身利益不能減產(chǎn)，所以必將經(jīng)過(guò)殘酷的市場(chǎng)化淘汰的法則，才能達(dá)到新的供需平衡。”杭州華源金屬材料有限公司的總經(jīng)理俞建平分析。

　　2012年以來(lái)，為降低風(fēng)險(xiǎn)，杭州鋼貿(mào)商千方百計(jì)減少庫(kù)存，如去年杭州螺紋鋼最大的庫(kù)存是在去年2月25號(hào)，達(dá)到78萬(wàn)噸，主要屬于鋼貿(mào)商的，但是上周的9月7日杭州的螺紋鋼庫(kù)存只有32萬(wàn)噸，大部分是屬于鋼廠的。

　　“鋼貿(mào)商的庫(kù)存下降了，鋼廠庫(kù)存增加了，整個(gè)社會(huì)的庫(kù)存下降不多。”黃英杰指出，在供大于求的背景下，越來(lái)越多的鋼廠將銷售前移，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)。

　　心態(tài)

　　風(fēng)險(xiǎn)要控制在自己手上

　　近兩年，杭州一些鋼貿(mào)商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它領(lǐng)域“掘金”。“賣酒、開修理廠、開4S店、做房地產(chǎn)、從事投資公司和擔(dān)保公司，甚至還有去養(yǎng)豬，涉足農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的……你能想到的領(lǐng)域幾乎都有。不過(guò)，今年轉(zhuǎn)行的少，因?yàn)槟壳罢麄�(gè)經(jīng)濟(jì)不是很理想，轉(zhuǎn)到其它領(lǐng)域也不會(huì)太好，加上做生不如做熟，形勢(shì)逼著鋼貿(mào)商轉(zhuǎn)型。”業(yè)內(nèi)許先生介紹。

　　寒冬中生存下來(lái)才是第一要?jiǎng)?wù)。自去年年底起，杭州一鋼市的經(jīng)營(yíng)戶老姜主動(dòng)縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模，騰出資金歸還銀行貸款，如今已還清銀行貸款，無(wú)債一身輕。

　　“以前銀行過(guò)分放大信貸，現(xiàn)在銀行又過(guò)緊收縮。盡管現(xiàn)在銀行還是給我貸款，但我沒(méi)有要。我們沒(méi)有盈利能力，干嘛用銀行的錢?還貸是為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，將風(fēng)險(xiǎn)控制在自己手里。”他解釋。

　　為應(yīng)對(duì)現(xiàn)階段困境，老姜盡可能做到現(xiàn)款交易，并做好風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)，控制應(yīng)收賬款，減少資產(chǎn)負(fù)債率，此外，選好客戶，并緊盯下游企業(yè)的資金動(dòng)向。

　　“在一個(gè)行業(yè)里把自己做強(qiáng)是最主要的，做大不一定好。馬云預(yù)言，小而美是未來(lái)電商的方向，我覺(jué)得很有道理。現(xiàn)階段，盈利模式比盈利更重要。”

　　普遍共識(shí)“只是超跌反彈”

　　就在經(jīng)歷了數(shù)月“跌跌不休”的行情，一些人感到絕望時(shí)，從9月上旬開始，受政策利好和前期超跌影響，鋼材市場(chǎng)忽然出現(xiàn)了一波久違的反彈行情。而受到美聯(lián)儲(chǔ)第三輪量化寬松政策推出消息的刺激，近日鋼價(jià)再次迎來(lái)大漲。

　　鋼價(jià)猛然上拉，杭州城北鋼市與前幾周相比，一下子熱鬧了許多，先前拉上卷閘門的店鋪紛紛開門營(yíng)業(yè)，大貨車載著鋼材進(jìn)進(jìn)出出，不少鋼貿(mào)商也加大了進(jìn)貨力度，電話業(yè)務(wù)也比先前繁忙。但不少鋼貿(mào)商認(rèn)為，這只是超跌反彈，而不是反轉(zhuǎn)，鋼材供給太大，需求還沒(méi)上來(lái)。

　　正在催款的鋼貿(mào)商吳先生告訴記者，現(xiàn)在只是反彈，說(shuō)不定過(guò)幾天還會(huì)下跌，不過(guò)現(xiàn)在的客戶都是買漲不買跌的，所以本周業(yè)務(wù)有所增多。但是業(yè)務(wù)量和以前好的時(shí)候相比還是少的，現(xiàn)在多是貿(mào)易商來(lái)拉貨，如果下游企業(yè)沒(méi)有需求，依舊沒(méi)什么用。

　　這波反彈速度之快，出乎浙江乘風(fēng)鋼鐵有限公司小高的意料。盡管他知道春天終究會(huì)到來(lái)，但現(xiàn)在感覺(jué)還是早了點(diǎn)。

　　“現(xiàn)在只是前期跌得太多，反彈一下，反轉(zhuǎn)可能性不大。鋼廠產(chǎn)能還是過(guò)剩，下游需求仍然不好，盡管本周業(yè)務(wù)量比前幾周多了20%到30%，但和以前好的時(shí)候比還是少了30%到40%。8月份訂的這批卷板，和現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)相比，每噸還是虧100元左右。”

　　在市場(chǎng)里，幾位老板正聚在一起商量最近的行情，大家多少顯得有點(diǎn)憂心忡忡。劉老板直言：“我們補(bǔ)庫(kù)存是擔(dān)心后面幾天鋼材價(jià)格上漲。鋼價(jià)就跟股票一樣，有漲有跌，現(xiàn)在市場(chǎng)還不穩(wěn)定，基本面沒(méi)有反轉(zhuǎn)，下游用量不大，沒(méi)有明顯上升，反彈恐怕不會(huì)持續(xù)很久。”

　　洗牌的同時(shí)，市場(chǎng)正在規(guī)范

　　不管是這波反彈后杭州鋼貿(mào)商的謹(jǐn)慎，還是先前寒冬中大家的冷靜應(yīng)對(duì)，杭州城北鋼市的經(jīng)營(yíng)戶蔣先生告訴記者，杭州鋼材圈還是可以的，多是實(shí)買實(shí)賣，信譽(yù)度還算好，買空賣空的人很少，卷鋪蓋走人的也很少，做倉(cāng)儲(chǔ)也比較正規(guī)，多是本地人。在這次寒冬中，杭州鋼貿(mào)商整體來(lái)說(shuō)還可以，沒(méi)有上海和無(wú)錫那么嚴(yán)重。

　　“而值得思考的是，出問(wèn)題的鋼貿(mào)企業(yè)多是把鋼貿(mào)行業(yè)當(dāng)成融資平臺(tái)，然后拿著錢去做房地產(chǎn)、借高利貸和挪作它用，這些企業(yè)才會(huì)出問(wèn)題。個(gè)人到銀行的資金鏈條斷掉，會(huì)給個(gè)人造成一時(shí)的困擾，但不大會(huì)讓你趴下。”

　　記者獲悉，上海鋼貿(mào)圈之前出過(guò)事，現(xiàn)階段不少外地的鋼貿(mào)企業(yè)謹(jǐn)慎起見(jiàn)，已不在上海放貨。為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司華東部項(xiàng)目經(jīng)理夏軍也親自跑到上海了解倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作情況，盡管走訪的幾家國(guó)有倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有問(wèn)題，但公司還是決定從8月起加快上海的銷售節(jié)奏，減少價(jià)格下跌和貨物被倉(cāng)庫(kù)質(zhì)押的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)在形勢(shì)明朗前減少鋼廠直發(fā)上海的鋼材量。

　　“杭州地區(qū)的鋼貿(mào)企業(yè)主要面對(duì)的是浙江各地下游的終端生產(chǎn)企業(yè)，通過(guò)向鋼廠訂貨轉(zhuǎn)而質(zhì)押給銀行套取資金的情況并不普遍。即使庫(kù)存資源面臨價(jià)格下跌的風(fēng)險(xiǎn)，但浙江地區(qū)有廣大企業(yè)的生產(chǎn)需求，加上良好的資信狀況，能夠有效降低鋼貿(mào)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。這也是浙江到目前為止沒(méi)有發(fā)生危機(jī)的一大原因。”夏軍分析。

　　盈利模式正在悄然變化

　　正如一位鋼貿(mào)商說(shuō)的，只有夕陽(yáng)的企業(yè)，沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)。“大家都覺(jué)得冬天很可怕，但如果沒(méi)有冬天，如何迎來(lái)春天?”高正達(dá)說(shuō)。就在鋼貿(mào)企業(yè)傳統(tǒng)的買進(jìn)賣出的經(jīng)營(yíng)模式受到前所未有挑戰(zhàn)的同時(shí)，大家紛紛思考起未來(lái)的道路。

　　黃英杰指出，鋼貿(mào)企業(yè)要由過(guò)去依賴“賣產(chǎn)品”賺取差價(jià)，轉(zhuǎn)變?yōu)閲�繞貿(mào)易主業(yè)提供增值服務(wù)，靠“賣服務(wù)”獲取利潤(rùn)，拓展企業(yè)生存發(fā)展的空間，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易商向服務(wù)商的根本轉(zhuǎn)變。他的話說(shuō)出了大家的心聲。

　　鋼貿(mào)商蔣先生認(rèn)為，今后鋼貿(mào)商的出路，一部分是轉(zhuǎn)型，一部分是踏踏實(shí)實(shí)做服務(wù)。暴利時(shí)代過(guò)去，最后大家都扎根于這個(gè)行業(yè)做服務(wù)，為上下游做好潤(rùn)滑油的作用。俞建平建議鋼貿(mào)商可以向發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)習(xí)，擺脫以前做大庫(kù)存、盲目進(jìn)貨的粗放模式，走向“按需訂貨”的成熟模式，為終端企業(yè)做好服務(wù)。

　　而早在幾年前，浙江物產(chǎn)金屬集團(tuán)有限公司已開始探索由傳統(tǒng)的貿(mào)易模式向現(xiàn)代流通服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，從供應(yīng)商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變的新路子。

　　夏軍介紹：“目前，我們嘗試為生產(chǎn)企業(yè)提供倉(cāng)儲(chǔ)、加工、配送等服務(wù)，將工廠生產(chǎn)過(guò)程中資源的采購(gòu)、原材料加工、物流配送等工作集中到物產(chǎn)物流基地集中解決，提高下游終端企業(yè)的生產(chǎn)效率，減少下游終端企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，降低它們的生產(chǎn)成本，從而提高貨物的附加值。并且通過(guò)我們的平臺(tái)整合需求，將材料最大程度利用，通過(guò)服務(wù)獲得收益。我們還通過(guò)提供一定期限的回款周期，減輕下游客戶的資金壓力，解決一些中小企業(yè)存在的融資難問(wèn)題。”

　　“現(xiàn)在企業(yè)已幫上百家終端客戶提供了類似的服務(wù)，雖然目前的量還不是很大，集成效應(yīng)尚未顯現(xiàn)，但前景很不錯(cuò)。”夏軍說(shuō)。