2012年，受產能嚴重過剩、需求減弱、出口困難、同質化競爭加劇、成本居高不下等諸多因素影響，鋼鐵行業的“寒冬”已經到來。從攀鋼區域市場看，西南熱軋產品市場處于嚴重供過于求局面，加上運輸條件的限制，西南將成為國內熱軋市場的價格洼地，攀鋼熱軋產品銷售壓力驟增；與此同時，西南冷軋市場競爭格局也更加復雜，重軌市場競爭非常激烈，這些諸多不利因素，導致攀鋼國貿公司經營環境異常困難，攀鋼產品的銷售面臨重重“藩籬”。

　　“面對壓力，我們全體干部職工迎難而上，緊緊圍繞全年目標，拓市場、創效益，眾志成城度寒冬。”4月6日，攀鋼國貿公司總經理張虎告訴記者。

　　強化市場研究

　　“只有通過對市場的信息收集，加以研究、判斷，才能準確地把握市場脈搏，搶抓市場機遇，實現科學、快速、準確決策，確保集團公司效益最大化。”在談到進行市場信息收集、研究、判斷，以及準確快速應對市場的重要性時，張虎如是說。

　　對此，該公司通過多渠道收集國內外宏觀經濟信息，建立全面、系統的市場信息庫。設專人通過網站、報刊等收集上游原燃料供需及價格走勢信息、下游主要行業產品產量及行業發展信息、鋼鐵行業的產線、產能、產量、進出口變化及主要品種價格行情信息等，建立動態的市場綜合信息庫，為公司市場研究提供豐富素材。在各駐外機構設立區域分公司客戶代表，對主要用戶的產量、生產計劃、采購計劃以及新項目、新產品開發等用戶信息和主要競爭對手的區域市場到貨量、庫存、銷量、品種、價格、營銷政策、新產品推廣等信息進行全面跟蹤，建立本區域用戶和競爭對手動態信息庫，為公司營銷策略的制定提供可靠的依據。冷軋板部、熱軋板部、型板部等業務部門的品種經理對專項品種的行業發展概況、鋼材使用特點及發展趨勢、重點用戶需求、主要競爭對手專項品種研發推廣情況等市場信息進行跟蹤，建立專項品種市場信息庫，為公司品種研發及推廣提供市場依據。

　　該公司還加強市場研究，快速應對市場變化，搶抓市場機會。針對各行業需求變化、區域市場需求變化、主要用戶需求變化、用戶采購策略變化、同行營銷及價格策略變化、產品社會庫存、鋼材期貨及電子盤行情走勢等市場影響因素的研究，保證價格決策準確、反應及時，把準市場價格脈搏，以快應變，緊跟市場變化制定營銷政策，掌握市場主動權，搶抓市場階段性機遇。

　　“在同質化競爭日趨激烈的市場環境下，只有做大品種鋼銷量，才能保證公司效益。”張虎告訴記者。該公司更加重視品種鋼推廣工作，積極引導客戶使用攀鋼在線熱處理鋼軌、異型斷面軌等獨有產品，最大限度地擴大攀鋼獨有產品的使用領域；努力做好100米軌、出口軌等攀鋼市場領先產品的推廣銷售工作，全面跟蹤掌握用戶的需求數量、材質、規格及競爭對手的策略信息，采取針對性的營銷政策，提高直供用戶市場占有率，同時積極開發新的直供用戶，以此來穩定或提升領先產品的市場份額；強化與研究、技術、生產等部門的協同力度，以技術營銷、服務營銷為手段，大力推進車軸、普冷深沖、彩涂板等攀鋼追趕產品的市場拓展工作，爭取擴量、放量銷售，使其盡早成為市場領先產品，形成新的效益增長點。

　　狠抓市場開拓

　　“最近幾年，通過大力拓展西南冷軋板市場，攀鋼西南地區冷軋投放比例逐年提升。”張虎稱，為提升西南冷軋板市場占有率，該公司進一步加大對汽車、門業、家電、機械等行業直供用戶的市場推廣力度，加強技術營銷，做好全流程的服務工作，盡量穩定和提高直供用戶銷量；加強與有實力經銷商的合作力度，為經銷商提供技術支持，增強其市場開拓和服務能力，共同拓展目標市場。

　　2012年，攀鋼熱軋產品外銷量將近300萬噸，西南地區熱軋板市場將處于嚴重供過于求局面，由于受運輸條件和運距的限制，攀鋼熱軋產品銷售必須“立足西南，輻射周邊”。該公司針對西南地區規模以上（年用鋼量在5000噸以上）的直供用戶，對其需求的材質、規格、采購渠道、價格進行認真梳理和分析，建立動態的跟蹤檔案，尋求和制定有效措施，保證攀鋼占有足夠的市場份額；積極培育和支持有實力、誠信度高、市場開拓能力和控制能力強、有一大批直供渠道的經銷商做強做大，形成穩定分銷渠道；挖掘已大量銷售過類似產品的經銷商進入銷售行列，以使攀鋼產品能盡快、順利進入市場，盡快被用戶認可；積極跟蹤西南周邊各類冷軋、涂鍍企業，力求建立較為穩定的銷售和分流渠道；對西南周邊管線鋼、工程機械用鋼、集裝箱、耐候板等品種鋼市場，要積極開拓并盡快建立穩定的銷售渠道，形成新的客戶群體。

　　加強服務協同

　　“加強服務協同，優化服務方式，不斷提高服務水平，才能提升企業的競爭能力。”張虎深有感觸地說。

　　該公司加強與攀鋼內部單位的協作，有效整合研發、生產、技術、營銷、服務等各方面的力量，共同規劃，實行定期交流服務制度。為提高交流的針對性和目的性，該公司提前與用戶進行溝通，掌握用戶最關心、最亟須解決的問題以及攀鋼需要向用戶推介什么、說明什么，確保交流的高質量。為全過程、全方位提高服務質量，不斷提高用戶滿意度，該公司切實做好售前的選材指導，售中的信息交流、合同執行及綜合服務，售后的使用跟蹤及技術服務等工作，滿足用戶不同階段的需要。

　　該公司還加強服務人員培訓，提升服務專業化水平；增強服務人員責任心，改善服務態度；建立健全客戶咨詢、問題快速反應機制，提高服務速度；強化客戶投訴問責制，及時妥善處理用戶投訴，有效減少用戶不滿投訴；提高異議處理水平，異議判定要及時準確，異議賠償要及時合理，杜絕久拖不決。

　　“2012 年，我們面臨的形勢復雜嚴峻、任務異常艱巨，但只要統一思想、堅定信心，更加努力、扎實、有效的工作，就能夠迎難而上，向集團公司交一份滿意的答卷！”張虎信心十足地說。