“面對危機，最好的辦法就是改革。” 閆秀軍表示，隨著鋼鐵行業供求關系的變化和產業升級局面的到來，鋼材營銷模式必將催生新的變革。

　　閆秀軍認為，受市場需求減弱影響，鋼材價格將維持低位波動態勢，這必然帶來銷售市場格局的轉變。他直言鋼材銷售市場將出現“四個轉變”：一是由過去客戶單方找鋼企的格局向鋼企找客戶、客戶選擇鋼企的格局轉變；二是由過去產品包銷的格局向客戶選擇產品的格局轉變；三是由過去單純注重產品價格的格局向注重質量及綜合服務能力的格局轉變；四是由過去經銷商批發為主的粗放型運營方式向“資金+服務+延伸”的精細化格局轉變。

　　“這些變化都無時不在考驗著我們的營銷模式。這就要求我們必須解放思想，轉變觀念，敏銳觀察行業發展變化，敢于創新，敢于突破傳統和定式思維，積極探索新的營銷方式。只有贏得了客戶這個稀缺資源，我們才能制勝于任何供大于求的市場。”閆秀軍向筆者表示。

　　優化布局、轉換模式，提升應變能力

　　“上兵伐謀。一場大的銷售戰役如果缺乏整體的規劃、系統的安排，必然將喪失市場的主動權。” 閆秀軍似乎在面對著一場沒有硝煙的戰役。他說：“河北鋼鐵集團產能大、同類產品多、品種覆蓋面廣，所以市場的布局和渠道的穩定就是重中之重，這就要求我們要有戰略眼光，精心策劃，優化布局，轉換營銷模式。”

　　筆者了解到，去年河北鋼鐵集團銷售總公司不但全部完成了鋼材銷售任務，而且貨款回收率實現100%。對此，閆秀軍表示，這得益于集團的“大營銷”戰略，在這個戰略指導下，銷售總公司不僅調整了客戶結構，增加了直供銷售比例，板材直供實現50%；而且調整區域結構，向周邊市場要效益，全年周邊市場銷售突破600萬噸目標。

　　“今年的市場更是嚴峻！”閆秀軍若有所思：“在需求疲軟的情況下，鋼材庫存快速回升，必然使后期市場資源壓力上升。我們必須進一步加快調整和完善運行方式，增強產品對不同市場的適應性，逐漸轉變目前仍然相對單一的營銷模式。”

　　閆秀軍的策略是：第一，認真做好各品種的市場目標定位，做到區域布局合理，銷售核心區、輔助區和調整區任務分工明確；第二，加大與終端市場的對接，提高直供直銷比例；第三，強化市場調研，掌握一手資料，為營銷決策提供依據；第四，積極探索推進現貨銷售、專賣場、品種特許、電子商務、加工配送等多種營銷模式。

　　提高運行質量、穩定渠道，增強核心銷售能力

　　在四大舉措支撐轉變營銷模式的基礎上，閆秀軍進一步談到要增強企業的核心銷售能力。如何增強核心銷售能力？閆秀軍認為，“重點是在穩定渠道的基礎上，優化提升運行質量，增強核心銷售能力。”他從身后的文件柜里取出一個標有“河北鋼鐵集團戰略合作協議戶”的文件夾告訴筆者：“這是我們剛剛與戰略戶簽訂的800多萬噸鋼材銷售協議，占到總銷量的23.57%。”筆者看到協議戶中有中國五礦、中鐵物總、中國鐵建、中國中鋼、中國中鐵等央企在內的41家企業。

　　“提高戰略戶的質量，培養忠誠客戶群，是今年我們增強核心銷售能力的一個重頭戲。” 閆秀軍說，他們將根據今年的用戶評價結果，結合產品布局及結構升級的需要，對戰略用戶進行認真選擇，并研究建立與戰略戶地位相適應的運行機制，培養高端、忠誠、核心用戶群。

　　“提升重點工程項目用鋼的銷售水平也是增強核心銷售能力的關鍵一環”。閆秀軍談到，實現重點工程項目直供是發揮品牌作用，樹立河北鋼鐵集團形象的重要手段。今年，他們將進一步發揮駐外公司的市場捕捉能力、駐廠分公司的推介和銜接能力、專業公司的銷售運作能力，進行多方聯動、重點突破，制定靈活的政策及符合工程項目用鋼的銷售機制，加強項目介入能力，確保全年重點工程用鋼量300萬噸以上。據閆秀軍介紹，2011年，北京國家地理科技產業園、北京地鐵項目、570米的天津117大廈、510米的北京中國尊等一大批重點工程項目用河北鋼鐵鋼材302萬噸，創效益2056萬元。

　　除此之外，閆秀軍認為，還要不斷加大對周邊市場的銷售工作力度。在把握好周邊市場的價位水平，提高周邊市場創效能力的同時，加強對周邊市場客戶的管理，完善周邊現貨銷售辦法，力爭周邊市場的銷售量達到650萬噸以上。