鋼鐵寒冬，全行業遇冷，鋼價在低位震蕩，市場需求乏力，鋼市難改弱勢運行格局，供大于求局面短期難以逆轉……困在寒冬里的鋼鐵企業，舉步維艱。市場沒有“回暖”的跡象，盼望中的“春天”還在路上。在這持續的寒冬里，如何突破困局？本溪鋼鐵(集團)有限責任公司不在寒冬里苦苦“熬冬”，而是強身健骨練出“冬泳”的本事，創新了銷研產工作模式。在全行業訂單急速下滑的不利態勢下，本鋼的重點用戶和直供用戶沒有一個“缺席”，今年前11個月實現了產銷率100%。

    以變應變把營銷服務打造成一種品牌

    在供大于求的市場態勢里，誰的利益共同體更堅固，誰的合作鏈更長，誰就會贏得主動。

    本鋼適時“轉身”，從鋼鐵生產商向服務商轉變，與下游用戶共建服務與合作發展模式，將生產、研發、銷售和服務形成一個完整的鏈條，共同營造利益共享、風險共擔的市場氛圍。本鋼努力為用戶著想，減少中間環節，擴大直供、直銷比例，降低物流成本，以優質服務和誠信贏取口碑和信任。

    近幾年來，本鋼不斷提升服務的軟實力，向用戶提供全程化、專業化、個性化的高品質系列服務，不斷優化生產、技術、服務流程，做精、做細服務鏈。面對低迷的市場，本鋼主動走訪用戶，做好售前服務，并向全國各銷售網絡和重點用戶派駐“技術服務大使”，深入了解市場，掌握用戶和市場需求的第一手資料。針對不同層次、不同領域的用戶，本鋼加大終端用戶渠道的管理，為用戶提供“一對一”的個性化服務。同時，該公司還構建了以用戶為中心的高效、完備的服務保障體系，建立了用戶反饋快速響應機制，提升區域分公司和專業技術團隊的服務水平，著力解決用戶在用前、用中、用后過程中出現的問題，使銷售服務“陣地”不斷前移。從2009年至今，本鋼通過外駐人員反饋的用戶意見，針對產品結構、產品工藝、產品操作規程等進行了1000多項改進。

    在鋼市的寒冬里，本鋼通過向用戶提供全程化、專業化、個性化的高品質系列貼心服務，為用戶送來“溫暖”，打造出獨具本鋼特色的營銷品牌。

    以變促變用產品開發推動市場開發

    當前，鋼鐵行業的調結構已經進入了“深水區”，誰能在結構調整上先人一步，加快結構升級，誰就能把握機遇，搶占新一輪發展的制高點，贏得發展主動權。本鋼面對變化莫測的市場，以產品開發推進市場開發，向產品品種提檔升級要效益。

    近年來，本鋼在調整產品結構的過程中，積極研制、開發和儲備新產品，加強產品的升級換代，依靠技術進步，促進企業工藝和產品質量的提高。本鋼高級別管線鋼X70、X80等系列產品應用于國內外十幾條重點管線工程，家電板實現了國內知名企業的全覆蓋，汽車車輪用鋼成為國內知名品牌，“雙高”產品比例達到85%以上。本鋼以汽車板和家電板銷售為龍頭，全力拓展高端產品市場，研發和銷售以供應商先期介入模式與用戶市場“零距離”對接，強化技術服務。本鋼還加大與重點用戶企業的聯合開發，針對用戶先期需求開發新產品，超前參與到重大工程和重點企業的產品研發之中。

    在向品種要市場的同時，本鋼也不斷優化用戶結構，擴大直銷比例，充分發揮地區分公司和配送中心地處區域市場前沿的優勢，建立了差異化的銷售模式和機制。通過延伸服務觸角，本鋼參與用戶產品攻關，為用戶提供技術指導，以及提供降低成本、系統優化方案，實現了產品與用戶的直接對接，使銷售之路順暢，企業經營得到有效保障。

    變中求新以銷研產一體化創建營銷新格局

    面對鋼鐵企業產能集中釋放、市場需求減少、產品同質化嚴重、生產成本壓力持續增加、企業盈利空間不斷縮小的嚴峻形勢，本鋼以市場為紐帶，加快銷研產體系的無縫對接和快速反應的機制建設，貼近市場變化創新營銷格局。

    去年7月份，本鋼成立了6個品種研發項目部，將各研發項目部下沉到生產一線，同時從各研發所抽調首席工程師到銷售一線。科技與生產、銷售的“零距離”對接，極大地調動了研發人員的積極性，也加快了把科技力量變成效益、促進品種增利創效目標的實現。研發人員憑借自身的技術權威性和業務水平，解決了品種質量攻關、科技降成本、降低非計劃產品等許多以往難以攻克的技術難題。各項目部還配合銷售部門，加強市場走訪和調查，與現有用戶和潛在用戶加強溝通，牢牢把握住下游行業用戶需求。根據市場對鋼材品種和質量的多層次需求，銷售和研發人員聯手抓住重點，著力開發市場緊缺和市場潛力大的品種鋼，以效益好、競爭力強的關鍵品種為推進點，實施專業化系統研發和生產，努力實現經濟效益最大化。

    本鋼的一個熱軋板客戶，前幾年訂貨量最多時曾達到8萬噸，最近幾年持續減量，到2012年時只剩下3萬噸。去年10月份，原來曾任高強鋼研發所首席工程師的趙迪被派往銷售一線，擔任熱軋產品銷售處副處長。在走訪用戶的過程中，趙迪很快了解到這個客戶的需求，與生產廠一起研討改進措施，通過技術攻關改變了產品的性能。2013年，這個用戶將訂貨量增加到了12萬噸。從技術人員到銷售人員，這個角色轉變充分折射出了本鋼銷研產工作的新變化。

    只有靠差異化的產品贏得市場，靠個性化服務贏得客戶，靠技術、成本的優勢贏得競爭，靠快速跟上市場變化贏得先機，鋼鐵企業才能在微利時代立于不敗之地。在這個漫長的鋼鐵寒冬里，本鋼不斷做精做強，創新地開展銷研產工作，不斷錘煉自己“冬泳”的新本事，以應對更加殘酷的市場競爭。