三十年河?xùn)|，三十年河西。但是，鋼貿(mào)商僅用10年時間，就遭遇了由興盛到衰敗的悲劇收場。故事的主人公們也完成了由“鋼貿(mào)商”到“鋼貿(mào)傷”的角色轉(zhuǎn)換。鋼貿(mào)企業(yè)步履維艱，面對著前所未有的運(yùn)營壓力，究其原因，是當(dāng)下國內(nèi)鋼企產(chǎn)能過剩以及下游需求萎靡不振，各鋼廠紛紛通過直銷的方式開發(fā)下游用戶，保證企業(yè)訂單贏得利潤。產(chǎn)能過剩使鋼材價格也受到壓制，上行空間窄小，鋼貿(mào)商的生存發(fā)展空間受到擠占，境況岌岌可危，逐漸萎縮甚至被迫轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)行。

    黃金時代結(jié)束

    一噸鋼材貿(mào)易差價已不可能再回到兩年前300元～500元的水平。殘酷的事實擺在面前：鋼貿(mào)商的黃金時代已然結(jié)束。

    近兩年來，鋼貿(mào)企業(yè)不斷面臨著經(jīng)營成本大幅上升、利潤空間逐漸縮小、流通環(huán)節(jié)集中度低、無序競爭嚴(yán)重、融資難和抗風(fēng)險能力低下等問題。就連豬肉和白菜，也開始逐漸成為鋼貿(mào)商吐槽的對象。“一公斤鋼材抵不上四兩豬肉”、“一斤鋼材不敵一棵白菜”等口號迅速在業(yè)內(nèi)流傳開來。鋼貿(mào)商的利潤猶如高臺跳水般，瞬間降至冰點。

    資金鏈斷裂

    盈利是企業(yè)賴以生存的命根，如果企業(yè)一段時間賺不到錢可能就會“關(guān)門歇業(yè)”。據(jù)不完全統(tǒng)計，2012年全國約有30%的鋼貿(mào)企業(yè)因經(jīng)營困難而轟然倒下，其中不乏曾經(jīng)的行業(yè)巨無霸。其實利潤低只是鋼貿(mào)商退出市場的說辭，根本原因還是大部分企業(yè)資金鏈出現(xiàn)了問題。

    鋼貿(mào)商的失寵早已是預(yù)料中的事情，只是時間早晚問題。隨著近年來鋼材市場價格走低，鋼材貿(mào)易產(chǎn)生的收入不足以支付貸款本金、利息和其他支出。當(dāng)銀行意識到風(fēng)險時，便加快了收緊貸款的步伐，從而加劇了鋼貿(mào)商資金鏈斷裂的速度。一時間，信任危機(jī)讓“防火防盜防鋼貿(mào)”的戲言再次成為銀行同行間的口頭禪。

    夾縫求生存

    鋼貿(mào)商的生存壓力不僅來自于銀行的不放貸政策，更多地還來自于上游鋼廠的話語權(quán)控制。據(jù)了解，我國鋼鐵行業(yè)內(nèi)通過鋼貿(mào)商實現(xiàn)的出貨量占到鋼材產(chǎn)量的2/3以上。鋼廠與鋼貿(mào)商本來應(yīng)該是同一個產(chǎn)業(yè)鏈里擁有平等對話權(quán)的兩個市場主體。但由于身份懸殊，鋼貿(mào)商一直處于被動局面。

    日前，寶鋼、鞍鋼、河北鋼鐵、馬鋼等鋼廠紛紛提出2013年將加大直供直銷力度，通過直銷方式開發(fā)下游用戶，保證企業(yè)訂單獲得利潤。如此一來，鋼廠直供比例的增大將使鋼貿(mào)商的生存空間越來越小。

    出路

    在微利時代的“買方市場”大環(huán)境之下，面對新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，鋼貿(mào)商的操作難度增大，想在“白熱化”的競爭中站穩(wěn)腳跟，在有限的市場份額里占有一席之地，都紛紛改變原有的操作經(jīng)營模式，減少庫存，以銷定購。

    為求生存，鋼貿(mào)商們勢必要根據(jù)市場的走勢以及變化，做出相應(yīng)的改變。減少甚至沒有庫存，把庫存壓在鋼廠，把款打給鋼廠，卻不急著訂貨，按照隨時變化的市場價格，現(xiàn)買現(xiàn)提貨，以銷定購，以此求得在價格下滑的情況下，把握價格的主動權(quán)。

    嘗試直銷模式，從鋼廠進(jìn)的鋼材直接發(fā)給工地和二三級經(jīng)銷商，款到發(fā)貨，而非貨到付款;這就減少了鋼材入庫，降低了物流費(fèi)用，從而回避了鋼材銷售中的風(fēng)險，能夠穩(wěn)定獲利。

    嘗試集成營銷模式，即幾家貿(mào)易商之間聯(lián)合，集合各自資金，化散為整，聯(lián)合在一起與鋼廠談判、與銀行談判，以求獲得更多話語權(quán)和銀行貸款，實現(xiàn)跨區(qū)域平臺資源聯(lián)動。通過集成營銷模式，實現(xiàn)集團(tuán)化、規(guī)模化，大型貿(mào)易商之間，運(yùn)用自身資金、品牌優(yōu)勢搭建平臺，增強(qiáng)鋼貿(mào)商的抗風(fēng)險能力。

    面對鋼市這種態(tài)勢，多數(shù)鋼貿(mào)公司謹(jǐn)慎操作，注意控制庫存。一位鋼貿(mào)商表示，在鋼材營銷上常用的有三種方式：一是快進(jìn)快出，二是慢進(jìn)快出，三是快進(jìn)慢出。在目前的市場行情下，應(yīng)該采取“快進(jìn)快出”的營銷模式，見好就收，減少庫存，降低庫存占用的資金和庫存成本，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。切忌盲目惜售、封盤、停售，在高供給、高庫存、低需求的格局下，后市的不確定性因素較多，刻意地惜售、封盤、停售風(fēng)險很大。

    一些鋼貿(mào)公司的老總也表示，在市場剛剛轉(zhuǎn)好的時候，鋼貿(mào)商須保持清醒的頭腦，要理智、理性，不可貿(mào)然大批囤貨，用庫存去博行情;更不可人為拉漲價格，人為炒作，破壞鋼市的穩(wěn)定。用庫存去博行情，后市一旦不如預(yù)期，會導(dǎo)致嚴(yán)重虧損。但是，手中無貨，又會錯失價格上漲的賺錢機(jī)會。因此，對鋼貿(mào)商來說，當(dāng)前最重要的是進(jìn)行自身庫存結(jié)構(gòu)的全面優(yōu)化，以期達(dá)到“庫存緊跟市場走”的水平。客戶需要什么，庫存里便有什么;客戶什么時候需要，什么時候就可以提供。當(dāng)市場價格大幅下跌之時，庫存不是“包袱”;當(dāng)市場價格大幅上漲之時，庫存又可變成“搖錢樹”。

    還有的鋼貿(mào)公司為規(guī)避價格波動帶來的風(fēng)險，采用“訂單合同”的營銷模式，將資源和價格在合同上都鎖定，然而根據(jù)訂單合同，組織資源。由于價格事先鎖定，不受現(xiàn)貨市場價格漲跌的影響，從而確保盈利。

    也有的鋼貿(mào)公司根據(jù)行情的變化，重新確定市場定位，開辟新的終端市場。一家鋼貿(mào)公司經(jīng)過廣泛、深入的市場調(diào)研，把線材的銷售定位從建筑工程向金屬制品轉(zhuǎn)移，退出普通線材經(jīng)營，專門從事高強(qiáng)度優(yōu)質(zhì)線材經(jīng)營。這類線材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個巨大的市場。同時，現(xiàn)在鋼貿(mào)圈子里經(jīng)營這類線材的公司很少，絕大部分公司都是經(jīng)營建筑工程用的普遍線材，競爭不是很激烈。這家鋼貿(mào)公司確定新的市場定位之后，取得了較好的效果，優(yōu)質(zhì)線材的銷量明顯增加.