“現(xiàn)在鋼材市場(chǎng)價(jià)格漲跌對(duì)我們公司經(jīng)營(yíng)影響不是太大了，所以對(duì)行情變化也不像以往那么關(guān)注了。”記者在與上海市鋼貿(mào)商會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海五波鋼結(jié)構(gòu)材料有限公司董事長(zhǎng)任慶平探討鋼市行情時(shí)，他這么說(shuō)“傳統(tǒng)的那些鋼貿(mào)模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)如今的市場(chǎng)環(huán)境，我們正在探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式。”

    任慶平說(shuō)如今的國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)處于高供給、高庫(kù)存、低需求的格局，而且這種格局已經(jīng)成為一種常態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，鋼貿(mào)進(jìn)入微利時(shí)代，傳統(tǒng)的那種利用價(jià)格漲跌的波段，低吸高拋，投機(jī)式的經(jīng)營(yíng)模式已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)了，走到了盡頭。現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，信息傳播非常快，鋼材價(jià)格很透明，特別是鋼廠的出廠價(jià)格高于市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，“倒掛”十分嚴(yán)重，鋼貿(mào)商靠投機(jī)，做波段，面臨的風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大，不僅賺不到錢(qián)，甚至造成嚴(yán)重虧損。一些鋼貿(mào)企業(yè)遇到生存危機(jī)，有的鋼貿(mào)企業(yè)被淘汰，有的轉(zhuǎn)行，不再?gòu)氖落摬馁I(mǎi)賣(mài)。

    “那么，在目前的鋼材市場(chǎng)大環(huán)境下，鋼貿(mào)企業(yè)如何創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，求得生存發(fā)展呢？”記者問(wèn)道。

    任慶平回答道：“這是當(dāng)前擺在鋼貿(mào)企業(yè)的一個(gè)重大問(wèn)題，我們公司一直在探索研究，試圖尋求一種適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境的經(jīng)營(yíng)模式。”

    接著，任慶平根據(jù)他們公司這些年的探索實(shí)踐和取得的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行具體介紹。他說(shuō)我們五波公司提出新的經(jīng)營(yíng)理念，這就是：不做貿(mào)易商，做好服務(wù)商；不走市場(chǎng)路線，走為客戶(hù)服務(wù)路線。逐漸退出分銷(xiāo)市場(chǎng)，重點(diǎn)開(kāi)拓終端市場(chǎng)。采用的經(jīng)營(yíng)模式，不再沿用傳統(tǒng)的低吸高拋、投機(jī)冒險(xiǎn)、博行情之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)方式，而是采用“雙向鎖定”的經(jīng)營(yíng)模式，盡最大限度地規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

    任慶平說(shuō)，“雙向鎖定”就是將鋼廠的訂貨價(jià)格和給客戶(hù)的銷(xiāo)售價(jià)格在簽訂供貨時(shí)就事先鎖定，不論市場(chǎng)價(jià)格漲跌，出現(xiàn)多大波動(dòng)，鎖定的價(jià)格都不受其影響，這樣可以確保貿(mào)易商的盈利。

    “其實(shí)，我們的盈利是從服務(wù)中實(shí)現(xiàn)的，只是賺服務(wù)的錢(qián)，在服務(wù)中體現(xiàn)自身的價(jià)值。”任慶平說(shuō)：“通過(guò)我們的服務(wù)，為用戶(hù)降低物流費(fèi)用，如減少運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，吊裝費(fèi)，等等。”

    任慶平說(shuō)，通過(guò)鋼貿(mào)企業(yè)的協(xié)調(diào)、溝通，將用戶(hù)所用的鋼材盡可能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發(fā)到用戶(hù)所指定的工地，這樣可以減少鋼材的中轉(zhuǎn)環(huán)境，不像過(guò)去那樣，貿(mào)易商向鋼廠訂的貨，先從鋼廠提貨，運(yùn)到貿(mào)易商所在倉(cāng)庫(kù)，儲(chǔ)存一段時(shí)間，用戶(hù)再?gòu)馁Q(mào)易商的倉(cāng)庫(kù)提貨，然后送到工地，這樣一噸鋼材往返運(yùn)輸，幾經(jīng)周折，物流成本就大幅上升。

    “現(xiàn)在通過(guò)我們的努力，在鋼廠和用戶(hù)之間上下溝通，相互協(xié)調(diào)，做到按照用戶(hù)施工的節(jié)點(diǎn)，將用戶(hù)所需的鋼材，直接從鋼廠逐一發(fā)送給用戶(hù)，不僅讓用戶(hù)省時(shí)、省力、省心，而且替用戶(hù)節(jié)省費(fèi)用。”任慶平說(shuō)：“你為客戶(hù)服務(wù)好了，客戶(hù)自然滿(mǎn)意，你賺服務(wù)的錢(qián)，也心安理得。”

    任慶平說(shuō)，要真正做到使用戶(hù)滿(mǎn)意，樂(lè)意給你賺錢(qián)，并不是一事容易的事，鋼貿(mào)商要做大量深入、細(xì)致工作，尤其是那些煩瑣的事，必須做好。比如說(shuō)鋼材的質(zhì)量保證方面的事，很重要，很具體，也很煩瑣。那些重大工程項(xiàng)目所用的鋼材，工程監(jiān)理在沒(méi)有看到第三方出具的質(zhì)量檢驗(yàn)證書(shū)之前，是決不會(huì)讓工地使用鋼材的。那么有關(guān)第三方的質(zhì)量檢驗(yàn)工作就由鋼貿(mào)商負(fù)責(zé)落實(shí)，而且必須在用戶(hù)使用鋼材之前，通過(guò)第三方質(zhì)量驗(yàn)證，不能耽誤用戶(hù)的施工。這里的溝通、協(xié)調(diào)工作很具體，環(huán)節(jié)很多，得一一落實(shí)。

    “鋼貿(mào)商要成為一個(gè)好的服務(wù)商，并不是很容易的事。”任慶平說(shuō)，鋼材的品種規(guī)格很多，生產(chǎn)的廠家不少，價(jià)格有高有低，質(zhì)量存在差異，為用戶(hù)選擇哪一家鋼廠的產(chǎn)品，為用戶(hù)提供最適合的鋼材，這就需要鋼貿(mào)商對(duì)各家鋼廠的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格、管理、營(yíng)銷(xiāo)，裝備、工藝，等等，都要有一個(gè)全面、深切的了解，掌握第一手資料。同時(shí)，鋼貿(mào)企業(yè)的員工必須具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，懂得各類(lèi)鋼材的用途。這樣，才能根據(jù)用戶(hù)的需求，為其提供價(jià)廉物美的鋼材。

    任慶平說(shuō)，當(dāng)好用戶(hù)的服務(wù)商，還要求鋼貿(mào)企業(yè)擁有很強(qiáng)的融資能力，具有雄厚的資金實(shí)力。采用“雙向鎖定”的經(jīng)營(yíng)模式，鋼貿(mào)商需為用戶(hù)墊資，向鋼廠訂貨，也需要資金，按鋼廠的規(guī)定，在提貨之前必須將貨款一次性全額付清；下游終端用戶(hù)在拿到鋼材之后，通過(guò)要在一個(gè)月之后，甚至更第的時(shí)間，才能支付貨款，這樣對(duì)于鋼貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就需要準(zhǔn)備大量資金，如何鋼貿(mào)企業(yè)沒(méi)有取得銀行信任，有較強(qiáng)的融資能力，就不可能實(shí)現(xiàn)“雙向鎖定”的經(jīng)營(yíng)模式。

    “我們公司承接幾項(xiàng)大的工程，提供的鋼材有中厚板、型材、建材等十多萬(wàn)噸，有時(shí)資金達(dá)上億元，公司沒(méi)有一定的資金實(shí)力，合同是簽訂不了的。”任慶平說(shuō)，這對(duì)鋼貿(mào)商來(lái)說(shuō)，是融資能力的一大考驗(yàn)。

    當(dāng)記者問(wèn)及這些年來(lái)“當(dāng)服務(wù)商”取得什么效應(yīng)時(shí)，任慶平高興時(shí)說(shuō)道：最大的效應(yīng)就是擯棄了投機(jī)盈利模式，避免了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)利潤(rùn)。

    任慶平說(shuō)，今年以來(lái)他們公司已經(jīng)承接了一批“雙向鎖定”的供貨合同，有建筑、石化、海洋工程、橋梁工程，等等，還有為國(guó)外工程提供鋼材，諸如蘇格蘭的一座鋼結(jié)構(gòu)大橋，已提供了國(guó)產(chǎn)中厚板2萬(wàn)噸；同時(shí)，還承接了力拓公司的鐵礦石開(kāi)采工程項(xiàng)目，這里所用的鋼材也是由上海五波公司負(fù)責(zé)提供。今年頭上3個(gè)月，公司已經(jīng)為用戶(hù)提供了10萬(wàn)余噸，中厚板的供應(yīng)量比去年同期增加了30%，公司實(shí)現(xiàn)了盈利。這就是“雙向鎖定”營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)生的效應(yīng)。