2011年對于鋼材行業(yè)的人來說，更多時候是一種“悲情”的代名詞，辛辛苦苦忙碌努力了一年，照樣難以扭轉(zhuǎn)頹勢�；仡欉^去的一年，不難發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)鋼材市場經(jīng)過2008年金融危機特別是2011年慘淡行情的“洗禮”，正在發(fā)生著諸多變化。

“鋼廠代理”，這個一度的“金字招牌”，從2011年開始便滑落人間。

罕見的優(yōu)惠政策

2011年年底時分，各大鋼廠的訂貨會相繼召開。參會的企業(yè)依然眾多，大家喝酒聊天，熱鬧依舊。盡管訂貨會上，鋼廠給出了一系列優(yōu)惠獎勵政策，以博得貿(mào)易商的“芳心”。然而對于2012年的長協(xié)和定量，貿(mào)易商十個有九個說，要么“減量”要么“一單一議”。

做了多年鋼廠代理的吳先生說，往年訂貨會鋼廠可是主角，但今年的訂貨會，擺架子的可都是鋼貿(mào)商呢。鋼廠悄然退到了二線的位子，為了“討好”鋼貿(mào)商，鋼廠給出的優(yōu)惠政策也都是往年遙不可及的。

據(jù)了解，沙鋼這個國內(nèi)最大的民營鋼廠，在2012年的訂貨會中，對完成今年訂貨量98%及以上的客戶，分品種獎勵6-30元/噸不等；對完成了90%（含90%）到98%的客戶，分品種獎勵2-8元/噸不等；而對完成的量在80%至90%的客戶，也分品種給出了1-3元/噸的獎勵。此外，沙鋼還分檔次地降低了對代理商和終端直供客戶的保證金標準。對于終端直供客戶，沙鋼給出的保證金標準還要在此基礎(chǔ)上，同級別再下調(diào)50元/噸。

而國內(nèi)其他的主流鋼廠也紛紛開出了較大的優(yōu)惠。例如武鋼，將客戶分為重點客戶、一般客戶和零星客戶三級，其中重點客戶對應(yīng)的優(yōu)惠點數(shù)為5個點，一般客戶對應(yīng)的優(yōu)惠點數(shù)4個點，零星客戶則沒優(yōu)惠……而這樣的獎勵政策，在往年是非常少見的。

鋼廠：放低身價，走入凡間

由于國內(nèi)鋼鐵市場一直是“鋼廠占據(jù)主導地位”，價格倒掛、發(fā)貨不及時、行情好少發(fā)貨，行情不好多發(fā)貨。補貼不到位、價格逼得太緊，這種模式讓眾多鋼廠代理商無比郁悶。

吳先生表示，此前曾參加過幾次鋼廠的座談會，發(fā)現(xiàn)如今一些原本很牛的鋼廠，態(tài)度變得越來越“客氣”，他直言：“真是萬萬沒想到”。

他說，即便像2010年曾有鋼貿(mào)商聯(lián)名上書鋼鐵企業(yè)，也未能實質(zhì)改變廠商關(guān)系，“沒想到經(jīng)過2011年這么一整，鋼廠竟逐漸改變了以往的高姿態(tài)。”

2011年廠商間的關(guān)系的確發(fā)生了某些微妙的變化。

在悲觀的市場面前，抱怨解決不了任何問題，而新產(chǎn)品的推廣應(yīng)用無疑是市場前進的積極因素。為此2011年12月承鋼集團在上海召開了四級鋼市場應(yīng)用推介會。河北鋼鐵集團及承鋼集團8位副總經(jīng)理以上級別的“大官”蒞臨推介會。

有媒體稱，種種跡象表明，鋼廠正在“放低身價，走入了凡間”。

2012的寒冬將更難過

即便鋼廠優(yōu)惠多多，仍無法阻擋鋼廠代理商“退出潮”。

面對2011年的全年虧損，貿(mào)易商紛紛選擇“瘦身”——縮減代理量或直接退出代理行列。“做得越大虧得越多，少虧就是贏”是眾多貿(mào)易商的共識。

吳先生坦言，他原來的協(xié)議量是5000噸/月的，現(xiàn)在減少了一半。據(jù)他所知，更多人選擇了“一單一議”。“許多鋼貿(mào)商不愿意做代理了，于是鋼廠返回去找那些他們曾經(jīng)不屑一顧的小鋼貿(mào)商做代理，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)這些人早沒了蹤影。其實鋼廠現(xiàn)在也挺悲劇的。”

一方面，是大量代理商的退出和減少代理量；另一方面，中鋼協(xié)2011年12月份中旬發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，粗鋼日均產(chǎn)量為166.61萬噸，繼續(xù)呈下滑趨勢，但隨著下游市場普遍選擇低庫存，甚至空庫存應(yīng)對當前的低迷行情，鋼廠內(nèi)部的庫存正在呈現(xiàn)上升趨勢，且年底直供資源相應(yīng)減少。

未來一段時間內(nèi)，鋼廠卻是去庫存化無門，春節(jié)來臨前想辦法發(fā)貨的壓力較重。

鋼鐵行業(yè)的銷售利潤率從2004年的8.11%，一路下滑，2010年達到了2.57%，處于全國工業(yè)領(lǐng)域最低水平。2011年1—11月，中鋼協(xié)會員企業(yè)產(chǎn)品銷售利潤率下降至2.55%，遠低于同期全國規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)平均利潤率的水平，10月和11月企業(yè)虧損面超過三分之一。

中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會會長、首鋼集團董事長朱繼民日前表示，2011年并不是鋼鐵行業(yè)最差的時候，2012年鋼廠微利或虧損的風險進一步加大。“今年對于鋼鐵行業(yè)來說是真正進入行業(yè)寒冬的初期，因此從現(xiàn)在起，全行業(yè)應(yīng)該開始做好應(yīng)對更加困難環(huán)境的準備。”