近期杭州沙鋼經銷商“聯合罷工”事件及其引發的“連鎖反應”，鬧得沸沸揚揚。

繼國內最大的民營鋼廠——沙鋼集團，遭到杭州貿易商公開聯合抵制后，攀鋼、長達等鋼廠也相繼受到其代理經銷商所施加的“壓力”。據透露，華東、華南部分地區的鋼貿商也在“密謀效仿”。

業內人士表示，鋼鐵行業在巨大的產能壓力下，“蛋糕就那沒一點，不夠分”，鋼鐵行業的競爭，已經從鋼貿商與鋼貿商之間的競爭，上升到鋼廠與鋼廠之間的競爭、產業鏈與產業鏈之間的競爭，且競爭態勢更趨激烈。

在新形勢下，廠商(（鋼廠和貿易商）關系再臨考驗，那么，鋼廠與貿易商之間該如何互利共贏？一時間再度成為人們討論的焦點。

業內人士指出，“鋼廠與貿易商，是瓜與藤的關系，是合作關系，而非博弈關系。廠商之間互利，才能共贏”。

鋼貿商“大吐苦水”

Mysteel采編小組走訪了多家杭州的鋼貿商，他們均“怨聲載道”，紛紛就近年來做鋼廠代理的諸多委屈“大吐苦水”。多位貿易商直言：“大家是因為虧損太多，虧怕了，不得已才對鋼廠進行‘逼宮’的。”

杭州城北鋼材市場的一名沙鋼經銷商表示，2月份，在鋼材市場即將休市時，沙鋼憑“預期”虛漲200元/噸，“鋼廠這是在賭行情，當然如果賭贏了，皆大歡喜。可是，現在市場預期落空了，鋼廠賭輸了，就要經銷商共同承擔風險，這是不公平的。”他說，沙鋼作為華東地區建材鋼材的老大，節前空漲帶來的“后遺癥”影響非常大。

此外，他認為，“寶鋼的拉漲，更多是建立在其產品需求（訂單飽和）的基礎上。沙鋼與寶鋼的拉漲，性質不同，無法相提并論。”他進一步表示，“曾經，沙鋼的產品和服務都是過硬的，所有的人都以與沙鋼合作為榮，可是現在看看，許多鋼廠在品質與服務上均已經超越了這個‘老大’。”

一位分析師稱，沙鋼的定價在建筑鋼材領域具有風向標作用，其在2月1日率先大幅上調出廠價格，使得其他鋼鐵企業紛紛跟風上漲，但需求不振，讓漲價成了空漲。“開年就虧損，鋼貿商找上沙鋼也是迫不得已。”

“互利才能持久”

另一名沙鋼經銷商表示，沙鋼集團出臺的“3月中旬出廠價格政策”中，確實對經銷商進行了部分妥協，但對2月份的補差只字未提。“沒想到這次杭州沙鋼經銷商空前團結，當然，我們這么做的目的也是為了跟沙鋼繼續合作。”

他同時坦言，讓每一個經銷商滿意顯然不現實，但是還是希望鋼廠方面能夠體諒經銷商，適當保護經銷商利益。

“以前廠商之間鬧矛盾也出現過，但是從來沒有見到如此激烈的對抗。對于經銷商提出問題與合理化的要求，其他鋼廠一般都能夠及時反應并采納。”他說，“現在需求這么差，貿易商資金壓力又那么大，對于2月份的補差，沙鋼方面哪怕再給予100元的補差，多少能安撫一下貿易商的情緒。”

此外，他提出，鋼廠與貿易商都以服務終端用戶為目的，是合作關系，而非博弈關系，“目前一些鋼廠就是幫著經銷商維護和開發終端客戶，從多方面來扶持經銷商。這樣的合作，才能持久、才能互利共贏。”

新形勢下代理商的無奈

“大家都說，鋼廠太強勢、定價模式不合理，鋼廠協議是霸王條款，可是為什么還有那么多人繼續做代理？”一位杭州運河鋼材市場的鋼貿商反問道，“以前雖說代理難做，但是鋼貿行業的特殊性決定了其需要借助銀行融資，為了銀行的‘流量’，大家都默默忍受了。只要能賺一點錢，大家就愿意跟著鋼廠干。”

他進一步解釋道，以往鋼材庫存沒有那么高，并且鋼貿商有其他的贏利點來支撐鋼廠代理所帶來的虧損，而自從去年鋼貿融資出現問題后，鋼貿商普遍面臨較大的資金壓力。與此同時，“鋼貿商也不敢輕易進行多元化發展，只能守著鋼貿這碗飯”。

“現在情況不同了，生存才是第一位的。杭州市場的沙鋼經銷商大部分都在虧損，大家虧怕了，也虧不起了。”

廠商關系再臨考驗鋼廠定價模式何去何從

一位分析人士表示，目前杭州沙鋼經銷商與沙鋼集團的矛盾主要在于：2月份補差問題、協商定價機制問題。不過，他也指出，“從表面看，這一事件是經銷商對鋼廠補差政策的不滿。但是，從深層次看，則是鋼廠代理模式以及鋼廠經營理念在新形勢面臨的考驗與挑戰。傳統的鋼廠營銷模式，或許已經走到盡頭。”

他舉例說，沙鋼雖然在合同中明文表示定價將“隨行就市”，且其高層也明確承諾給予經銷商合理的利潤空間。但實際上，鋼廠并未真正落實上述承諾。“在定價、定量方面，依然是由鋼廠說了算，貿易商處于上游鋼廠與下游終端用戶的‘夾心層’，依舊缺失話語權。”

他認為，此次經銷商聯合抵制鋼廠事件愈演愈烈，或是以往矛盾的積累與升級。“鋼廠的經銷商以及銷售渠道，恐怕要經歷一波洗牌。”

他進一步指出，該事件反映的是鋼廠與貿易商之間、鋼廠與礦山這一“三角關系”的矛盾與博弈。

“反過來，我認為，鋼廠應帶頭與礦山較勁，降低成本才是王道。”他認為，此次經銷商“聯合罷工”事件，或將倒逼鋼廠朝著這一方向發展。

我的鋼鐵網資訊總監徐向春也曾表示，鋼廠被經銷商聯合抵制這種情況在業內非常罕見，這從側面說明目前我國鋼廠處于上下游議價能力越來越弱的尷尬境地。一方面，上游鐵礦石主要為進口，鐵礦石成本高居不下，大大增加了鋼廠的成本；另一方面，下游經銷商要求鋼廠根據市場需求定價以促進銷售。

“這說明鋼鐵產量整體過剩，使鋼鐵生產商只能在寒冬中優勝劣汰，如果不能根據市場需求靈活制訂生產計劃，就只能接受被淘汰的命運。”

最新事件進展：

據新京報3月13日報道，針對鋼貿商不要到補貼不罷休的態勢，沙鋼集團副總經理沈文明表示：“我們的產品質量好，價格也稍高一些，之前確實預期后市會漲起來，但市場變化太快風險應該共同承擔，沙鋼已經有100元/噸的補貼對鋼貿商進行保護，但是否會增加補貼目前公司還沒有計劃。”

“本來鋼廠和鋼貿商日子都不好過，應該相互體諒，現在罷售影響多不好，我們銷售處一直在跟他們溝通解決，至于要求的與領導當面溝通目前也沒定下來。”沈文明稱。

據一名知情人士透露，沙鋼集團目前的態度是：“從上到下，要冷處理這個事情”。