2013年10月份，鋼材市場(chǎng)原本應(yīng)是旺季，但“銀十”伊始，鋼市依然疲軟、低迷，鋼價(jià)沒有絲毫止跌反彈的跡象，交易清淡，銷售不暢，鋼貿(mào)商憂心忡忡。

曹總也在為持續(xù)低迷的鋼市而煩心，價(jià)格一路往下走，銷量一直上不去，公司不少在市場(chǎng)前沿的一線銷售員經(jīng)常無業(yè)績(jī)。就在這時(shí)，公司銷售經(jīng)理老黃向曹總報(bào)告說，鋼廠推出后結(jié)算定價(jià)模式，對(duì)貿(mào)易商實(shí)施優(yōu)惠政策。

“后結(jié)算定價(jià)，怎么定呀？給咱們什么優(yōu)惠呀？”曹總問老黃。于是，老黃將鋼廠的后結(jié)算定價(jià)模式向曹總匯報(bào)：原來鋼廠的后結(jié)算定價(jià)是對(duì)鋼貿(mào)商采取的一種優(yōu)惠政策，先發(fā)貨，后結(jié)算。鋼貿(mào)商從鋼廠訂貨時(shí)，鋼材的實(shí)際價(jià)格暫不確定，貨發(fā)到之后，10天或15天后再結(jié)算，依據(jù)鋼貿(mào)商所在地市場(chǎng)10天或15天期間的鋼材平均價(jià)，在其基礎(chǔ)上下降50元/噸~100元/噸為最終結(jié)算價(jià)格，確保鋼貿(mào)商有一定的盈利。

曹總聽了鋼廠的后結(jié)算定位模式后，有點(diǎn)心動(dòng)。他說：“這確實(shí)是一種給予貿(mào)易商的優(yōu)惠政策，可以嘗試一下。”不過，曹總又思索了一會(huì)兒，決定征求一下員工的意見。他對(duì)老黃說：“馬上召集銷售部、市場(chǎng)部、總經(jīng)理辦公室的經(jīng)理、主任，還有幾位主管營(yíng)銷的副總，咱們合計(jì)一下，如何應(yīng)對(duì)鋼廠的后結(jié)算定價(jià)模式。”

不一會(huì)兒，“合計(jì)會(huì)”開始了。“鋼廠推出后結(jié)算定價(jià)模式，吸引鋼貿(mào)商訂貨，說明目前鋼廠的經(jīng)營(yíng)情況不好，庫存增加，急于消化，后市行情一時(shí)間好不了。”市場(chǎng)部經(jīng)理說。

“我認(rèn)為這為鋼貿(mào)商提供了一個(gè)盈利的機(jī)會(huì)，咱們應(yīng)該抓住不放，一旦市場(chǎng)轉(zhuǎn)好了，鋼廠肯定不會(huì)搞后結(jié)算了。”總經(jīng)理經(jīng)辦公室的主任提出，“咱們應(yīng)該向鋼廠訂貨，剛開始時(shí)，訂貨量不要太大，看看效果如何，再逐漸擴(kuò)大訂貨量。”

在討論中，大家達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，可以嘗試一下鋼廠的后結(jié)算模式，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，減輕鋼廠銷售和庫存壓力，與鋼廠搞好關(guān)系。聽了大家的意見，曹總的信心更強(qiáng)了，他對(duì)老黃說：“咱們先訂5000噸螺紋鋼，試一下。”

很快，老黃向鋼廠訂購了5000噸螺紋鋼，沒過幾天，貨就發(fā)到了，如何銷售呢？

曹總與營(yíng)銷部人員進(jìn)行研究，大家認(rèn)為鋼廠給出的后結(jié)算時(shí)間是15天，按照這段期間的鋼材市場(chǎng)平均價(jià)，現(xiàn)在的鋼市行情不好，價(jià)格還在往下走，公司應(yīng)該抓緊出貨，越早銷完越早盈利。

為了鼓勵(lì)大家的銷售熱情，曹總提出給予銷售員獎(jiǎng)勵(lì)，每銷售一噸給予5元提成，銷售量第一名的再額外給獎(jiǎng)勵(lì)。

獎(jiǎng)勵(lì)政策一出，激活了廣大一線銷售員，大家全身心投入，調(diào)動(dòng)各自的銷售渠道。很快，5000噸螺紋鋼在一周之內(nèi)全部銷售一空，比后結(jié)算預(yù)定的時(shí)間足足提前一半多。而在之后一段時(shí)間，鋼材市場(chǎng)價(jià)格繼續(xù)震蕩下滑，相比曹總公司一周前的銷售價(jià)格，每噸相差50元/噸。也就是說，搶先銷售的這5000噸螺紋鋼，已經(jīng)有了50元/噸價(jià)差了。15天的后結(jié)算時(shí)間到了，曹總公司向鋼廠訂的這5000噸螺紋鋼盈利相當(dāng)豐厚。

事后，曹總又將員工召集起來，對(duì)這一次應(yīng)對(duì)鋼廠推出的后結(jié)算定價(jià)模式實(shí)踐進(jìn)行總結(jié)。大家最后總結(jié)道：通過這次應(yīng)對(duì)鋼廠后結(jié)算定價(jià)模式的實(shí)踐操作，公司取得了盈利，但更重要的是與鋼廠改善了關(guān)系，雙方在相互理解和相互信任的基礎(chǔ)上共同開拓市場(chǎng)、維持市場(chǎng)，這比盈利更重要。

述評(píng)

善于利用鋼廠的定價(jià)政策

時(shí)下，鋼材市場(chǎng)不景氣，供大于求導(dǎo)致市場(chǎng)低迷、價(jià)格下跌。面對(duì)銷售、庫存、資金等重重壓力，鋼廠開始調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，后結(jié)算定價(jià)模式就是其中之一。

鋼廠的定價(jià)模式改變了，鋼貿(mào)商如何應(yīng)對(duì)？這需要鋼貿(mào)商認(rèn)真考慮，因?yàn)槠渲刑N(yùn)藏著諸多商機(jī)。本案例主人公曹總，正是利用鋼廠推出的后結(jié)算定價(jià)模式，既取得了豐厚的盈利，又與鋼廠建立了良好的合作關(guān)系，可謂一舉兩得。

其實(shí)，鋼廠的每一次價(jià)格政策的調(diào)整、每一個(gè)營(yíng)銷策略的改變，每一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)模式的推出，對(duì)于鋼貿(mào)商來說，都是一次考驗(yàn)、一個(gè)商機(jī)，就看鋼貿(mào)商如何應(yīng)對(duì)、怎樣把握。曹總的辦法是調(diào)動(dòng)公司的每一個(gè)員工，上至公司決策層，下到一線銷售員，進(jìn)行集思廣益，研究對(duì)應(yīng)措施，拿出應(yīng)對(duì)辦法，制訂應(yīng)對(duì)方案，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，最終取得了良好的效果。

辦法在基層，智慧在群眾。曹總緊緊依靠公司的員工，調(diào)動(dòng)每人的積極性，及時(shí)把握鋼廠經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整所帶來的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的最佳效益。這說明，鋼貿(mào)商只要積極進(jìn)取，敢于創(chuàng)新，善于應(yīng)對(duì)，就能把握商機(jī)，取得實(shí)效。

值得一提的是，曹總在應(yīng)對(duì)鋼廠定價(jià)模式調(diào)整時(shí)，從大局出發(fā)，著眼于與鋼廠緊密合作，共同開拓市場(chǎng)、穩(wěn)定市場(chǎng)，不僅僅是為了一次盈利，而是注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，與鋼廠建立互信、互惠、互利的合作機(jī)制，這值得其他鋼貿(mào)商借鑒。