8月27日下午，常年在鋼材市場碼頭奔波的一位鋼貿商李先生(系化名)暫別碼頭，去蕭山法庭打官司。

　　“這些年鋼貿商打官司的又不是我一個，我也不是頭一回打官司，任何行業都一樣，行情不理想時總是容易出糾紛。”李先生不愿細說案由，倒是說起了這些天的行情，他說短期看來行情還不錯，即便這樣他也不會去增加庫存，怕后市不穩。

　　打官司？三里洋鋼材市場的鋼貿商小王認為這不是解決問題的辦法。這個85后小伙子雖然在鋼貿市場打拼了6年，卻屢屢踩到“水汪凼”——鋼材送到工地后，錢討不回來的事他也曾多次經歷。這些天他就在為一筆45萬元的鋼材貨款發愁——鋼材送到后，對方收了貨，并且很快就用掉了，但后來人卻找不到了。最后，人找到了，對方說沒有錢……

　　在一次次無奈的欠款面前，小王選擇了現款交易。

　　“有人要貨的話，我要求對方先付錢，然后再去進貨，根本沒有資金去囤庫存。”小王帶著年輕人特有的率性直言，鋼貿商拋棄庫存的背后是——并非對后市沒有把握，而是因為銀行收緊了鋼貿商的貸款。“簡單地說，鋼貿商是不得不拋棄庫存的！”小王說。

　　鋼市像一道謎題！從6月底開始，一直疲軟的鋼市開始“逆襲”。7月鋼市出現一波強勁反彈行情，成為今年以來單月鋼價漲幅最大的一月。有人稱，今年國內鋼市將再度演繹一段“旺季不旺，淡季不淡”的行情。然而就在上周，鋼市突然回調——截至9月5日，據測算數據顯示，現貨鋼材綜合指數為3630元/噸，較前一交易日下跌0.27%，自上周一以來累計下跌10元/噸。李先生赴蕭山打官司的那一天，行情也和上周四無異，波動不大。

　　拋棄庫存的背后，也有鋼貿商轉型的縮影。杭州水長金屬材料有限公司總經理徐國峰早已走出受鋼鐵市場行情所左右的階段。抄底與否，這不是他現在需要思考的問題，他要尋找的是更多的客戶，然后送鋼材上門，按當前的市場價格與廠家結算，賺取傭金，而不是像10年前剛入行時那樣靠“囤貨謀差價”而求生。“傭金”和“差價”表面看上去只有兩字之差，其實核心是盈利模式的完全不同。

　　徐國峰儼然已從鋼貿商變成了鋼貿服務商，他甚至可以專門為哪家工地或是企業提供跟鋼材相關的服務，你需要什么樣的鋼材或是加工到什么程度的鋼材，他可以提供“量身訂制”的鋼材服務。徐國峰說，眼下很多人都在說賣一噸鋼賺的錢還不如賣一斤白菜的錢，而憑借服務能讓他在鋼材市場上不僅賺了一點賣白菜的錢，還能賺點賣雞的錢。

　　拋棄庫存！不僅僅是徐國峰這么做，全國各地越來越多的鋼貿商都開始放棄庫存了，不斷嘗試新模式。

　　有數據顯示，在鋼價上漲的同時，鋼材的庫存量卻在持續下跌，全國35個主要市場五大鋼材品種庫存總量已連續25周下降，累計下降幅度達35.5%。

　　庫存腰斬，一降再降！究竟是誰被拋棄了？

　　8月27日中午，杭州一家期貨公司負責人葉小姐邀請朋友前往城北一家高級會所吃飯，一桌子一共8個人，除了她之外全是鋼貿商。這原本只是一次普通的朋友聚會，大家吃飯聊聊天而已，可是聊著聊著就聊到了鋼——有鋼貿商說有貸款快到期了，新的貸款又辦不出來，只有拿原本進貨的錢去還了。結果，原本5000萬元的庫存，一開始是腰斬，后來變成了只剩1000多萬元，最后就只有幾百萬元了……

　　說到貸款難，鋼貿商們的話匣子一下子打開了，精致的菜肴顯然讓他們食之無味。“這樣的飯局有些苦澀！還好我這幫朋友的業務都經營得不錯，但是同行的困難讓他們有了特別的危機意識。”葉小姐回家后也不由地替朋友們捏了把汗。

　　當天飯桌上的鋼貿商之一浙坤鋼鐵負責人李建甫透露，由于銀行收緊了貸款，降低庫存是維持正常周轉的辦法。

　　“現在鋼廠不再留出利潤空間，而且極易出現價格倒掛，所以我們的庫存量一直在減少。”李建甫說，他的鋼材倉庫里，庫存只攤了薄薄的一層，總價值不超過1000萬元。就是在這同一個地方，這里的庫存在頂峰時期一度達到六七千萬元。

　　收縮或轉移戰線，也許成了鋼貿商謀生的新出路。杭州遠道鋼鐵貿易有限公司負責人李益在市場低迷時也選擇了縮小規模，他的公司和去年同期相比，規模已經縮小了三分之二。“行情不好，我們一直在減少人員和場地，從根本上控制成本，從而實現保本不虧，現在哪怕只要有一點微利，也算是贏了！”這是李益眼下的生存之道。
　　去年年底，大家預期行情會好，很多人都說要囤貨，李益卻根本不敢囤貨。李益認為，行情不穩定時囤貨太危險了，他只求一個“穩”字。在他看來，鋼貿市場和很多行業一樣，低迷期就是洗牌期，這兩年必然會淘汰掉一部分中小型鋼貿商。如果企業在這一波洗牌中能堅持下去，他堅信會有新的機會出現。好在多年前，李益所在的遠道鋼鐵貿易有限公司就開始嘗試著走多元化經營之路。“市場信息越來越透明，鋼價波動不再是秘密，對鋼貿商而言，要在行情中賺錢，很難搏到利潤，我們早在幾年前就已逐步開始從事家具、鋼材加工的生意。”李益稱，單一經營的鋼貿商目前承載的壓力一定很大。

　　近兩個月來的鋼市行情逆襲，并沒有讓浙江騰盛鋼鐵貿易有限公司總經理張亦榮覺得樂觀，他認為價格短期上揚與鋼貿商的利潤增長無法形成正比。“按往年的行情，鋼材應該是過了春節后就開始上調價格了，其間三四月份會有所回落，然后又開始上漲。而今年的鋼鐵行情卻一直低迷，直到6月底才慢慢有所回升。”在低迷的行情下負重前行的張亦榮，一直選擇減庫存—— “我不敢輕易增加庫存量，即便小有增加也是在確定可以迅速出貨的基礎上加量，現在我經手的鋼材量一個月下來幾乎不會超過8000噸，跟去年同期相比至少下降了30%。”此外，張亦榮還選擇了現貨和期貨同步操作的方法，以對沖風險平穩度過行情低迷期。

　　當一塊“鋼板”

　　變得越來越透明時

　　鋼貿商用腳底板跑生意

　　參加專業的鋼貿論壇——出差——出差——還是出差！

　　這是杭州水長金屬材料有限公司總經理徐國峰上周三至本周二的行程安排，參加論壇是為了跑市場，出差也是為了跑市場，他一直不斷地奔波在長三角各地，出沒在各大工地、鋼廠之間。他要找需要鋼材的工地，需要鋼材的工廠，凡是需要鋼材的地方，在他的眼里都是市場。

　　徐國峰的杭州水長金屬材料有限公司目前的業務結構已經發生了變化——漲跌都由鋼貿商自行承擔的買斷代理制銷售額僅占15%，而這塊業務在兩年之前還是他的主營業務。

　　在鋼貿行業打拼了10多年的徐國峰，算是較早邁出轉型步伐的鋼貿商之一。從2011年開始，由于行情不理想，他察覺到了鋼貿業的危機，于是在2012年年初試著突圍。“市場行情不好，假如依然只是做傳統的買斷代理制銷售，如今可能連賣白菜的錢都賺不到，虧錢也說不準。”徐國峰舉了個例子，受供需關系影響，產能過剩的情況會導致庫存量急劇上升，不堪重負的鋼貿商只有忍痛割肉，這時行情下跌屢有發生，一噸3600元買進的鋼材，他如果想等著在3700元的價位出手，萬一行情沒踩準，最終的成交價可能只有3500元，不賺反虧。

　　為此，徐國鋒與多年合作的鋼廠協商，要求取消買斷代理，轉而采取代銷模式，通俗地說，就是他銷售一噸鋼后廠家給提成，且最終價格的結算按市場價來結算。這樣一來，徐國鋒相當于是拿著訂單去采購，看似簡單的結算變化卻讓貿易商變成了貿易服務商。雖然利潤可能少了，但風險也在同步下降，他只要努力開發客戶即可。

　　“工地需要什么，我就幫他們采購什么。有時工地需要各種不同的鋼材，我就打包采購，賺一點服務費。”徐國峰說，他還將服務范圍延至其他用鋼企業，“如果是螺紋鋼，就專門配送工地，如果是卷板、型鋼，就配送到加工企業，邊采購邊銷售。”徐國峰稱，這樣的模式讓他在行情低迷時可以游刃有余地尋找新市場，他覺得轉型的這條路是走對了。

　　杭州鋼鐵貿易行業協會常務副會長兼秘書長黃英杰一直在提倡鋼貿企業要轉型升級，他認為買斷代理制的廠商合作模式不是長久之計，鋼廠有資源，鋼貿商有渠道，但雙方往往是各做各的，買斷之后相當于是一錘子買賣，對雙方來說都有風險。像徐國峰所采取的這種代銷方式，以及另外一些鋼貿商所采取的保價銷售模式都是值得嘗試的創新模式。鋼貿商必須明白，單一買進賣出的傳統鋼材市場運營模式和傳統囤庫操作盈利模式，在當下的過剩時代、網絡時代、微利時代已不適用，如果鋼貿商仍然固守原有的模式，那么他們的利潤會越來越薄，傳統的買進賣出會讓企業陷入死胡同。囤庫操作更不可取，因為鋼貿商囤庫存需要大量資金，且存在較大市場風險。

　　黃英杰說，鋼材是前期投入較大的產業，大量資金用于囤庫，等到有利可賺時說不定只有利息回報了。

　　浙江鋼市有剛需鋼貿商要提高自身核心競爭力

　　打開電腦，看著飄紅的行情，苦笑，還是苦笑。

　　上周五中午，浙江某鋼鐵貿易有限公司工作人員茹先生在接了幾張零星的訂單后，一屁股坐在電腦前簡單地看了兩眼行情，準備趴在桌上打個盹。作為直面市場的鋼貿商，他總是能看到市場行情背后更深刻的一些東西。在他的眼里，近兩個月來鋼材市場行情的逆襲并不能說明行情走出了低迷期。
　受旺季來臨、需求上升、國家環保政策被嚴格執行等利好影響，近期國內鋼價連續反彈，杭州市場螺紋鋼主力品種的現貨價格從7月初的3300元/噸，最高上升到了8月中旬的3630元/噸，而今回落到了3530元/噸，7周最大漲幅達10%。茹先生將這一波行情拉升定位成“微漲”，而且行情飄紅源于鋼廠的“拉價戰”。“七八月份是一年當中天氣最熱的時候，不少施工工地進展緩慢，市場需求不大，加上用電高峰到來也讓不少鋼鐵廠不得不停產讓電，因此鋼鐵產量有所下降。”茹先生認為，這時價格回升是必然的，然而市場上的鋼材其實是有價無市，成交量并不高。

　　“現在我們賣一噸鋼材的利潤也只有三四十元，甚至還會出現價格倒掛現象。”茹先生稱，這一情況其實并非今年才有，自從房地產市場調控以來，直接殃及了鋼材市場。面對萎縮的市場，不少鋼貿商只有靠拿鋼廠的補差生存。“低迷的行情之下，鋼廠對鋼貿商的補差往往都不到位，直接導致不少鋼貿商出局。”茹先生直言，純粹的鋼貿商在鋼鐵產業鏈中本就處于被動位置，市場的黯淡讓他們一度陷入困境，他最盼望的就是市場行情能夠好轉，相關的銀行貸款政策能夠有所放寬，只有這樣鋼材市場才可能回暖。

　　而這也恰恰印證了黃英杰所說的鋼貿商要提高自身核心競爭力的迫切性。早在兩年之前，黃英杰就呼吁鋼貿商們謀變——“前幾年鋼廠吃肉我們喝湯，如今，鋼廠喝湯，我們喝西北風，未來怎么辦？”黃英杰多次在專業的鋼鐵論壇上呼吁鋼貿企業要轉型升級，轉型就是要轉變經營模式，升級就是要管理升級，其核心是創新，在人才、激勵、資金、經營模式、管理模式、企業文化六大方面提高企業核心競爭力。

　　杭州鋼鐵貿易行業協會今年對八個碼頭和四條鐵路專用線進行了調查——去年，除杭鋼生產的350萬噸鋼材外，水路運輸到達杭州的鋼材量超過1500萬噸，鐵路運輸到達杭州的鋼材量超過200萬噸，推算公路到達杭州的鋼材量超過300萬噸，去年到達杭州鋼材總實物量超過2000萬噸。黃英杰稱，這說明杭州的鋼材市場潛力很大，仍然充滿了產業機會。

　　杭州崇賢港投資有限公司總經理吳軍旗也在傳遞行業信心，他認為浙江是一個鋼材產能小但鋼材需求量較大的地區，其中蘊藏著巨大的產業機會。“大家都知道浙江有杭鋼、寧鋼、元立，其余都是一些小鋼廠。”吳軍旗稱，像蕭山和紹興地區，目前的鋼構產業十分發達，這些企業對鋼板、型材的需求量很大。金華永康的防盜門產業占據全國60%左右的市場份額，對鋼材的需求更不在話下，“防盜門對鋼的需求量十分大，其門板主要以冷軋板、帶鋼為主。加之其他地區的汽車配件、零部件以及沿海地區的造船業等已成氣候，這些其實都是實實在在的鋼材需求。值得一提的是，浙江經濟發展飛速，基礎設施建設的投資比較大，所以建筑材料還是很有市場的，而鋼材在建筑材料當中占據了很大的比重。”在一個需求大但供應相對較少的區域，鋼貿商一定有機會。“吳軍旗稱。

　　一些新的經營模式會迎來新的市場機會

　　鋼價起落，鋼貿商有著切膚之痛。

　　杭州中金鋼鐵有限公司型鋼部負責人華迎春表示，一些買家訂購了10萬元的鋼材，這個數額看上去夠大了，但鋼貿商的利潤卻少得可憐，為此華迎春舉了個實例——“如果我們以3950元/噸的價格購進一批鋼材，根據市場形勢，以4000元/噸出售，每噸才賺50塊，那么賣10萬的鋼材也只能賺1250元而已，其中9萬多都是本金的投入。鋼鐵企業是一個前期投入很大的行業，減掉資金周轉、成本以及人工、場地等費用，到手的實際利潤微乎其微。

　　由于上半年鋼材價格的下滑，華迎春所在的中金鋼鐵積聚大量庫存，雖然市場行情在近兩個月有所好轉，但她現在還是賣一噸賠一噸。“去年年底我們購進了一批鋼材，采購成本是4000元/噸，結果上半年鋼價一路下跌，到了五月已經跌到3300元/噸，有將近20%的跌幅。六月后行情回暖，價格升至3600元/噸，很多買家認為鋼價漲了，其實我們還是虧本銷售。”令華迎春苦惱的價格落差中，誰會是受益者呢？答案是，消費者并非直接受益者。

　　上海鋼聯電子商務股份有限公司資訊總編汪建華分析，由于鋼材屬于基礎材料范疇，它的價格回落會讓一些聯動產業成為直接受益者，但難以傳導至面向終端的消費品。打個比方，一扇防盜門的鋼材用量占了約70%，說白了鋼材價格的波動相當于防盜門的成本波動。鋼價下跌了，防盜門生產企業的原材料成本就對應下降，據說去年金華永康地區防盜門的毛利就達到了20%。“價格傳導需要一個漫長的過程，防盜門未必會因此降價。”汪建華稱，汽車、空調以及很多家電都需要用到鋼材，但這些產品的價格短期內并不會跟鋼材行情掛鉤。

　　生活中不少人都在問，鋼材漲跌跟房價起落關系大不大？經濟學家認為，鋼材成本上漲對房價實質上只會起到一個在心理上推波助瀾的作用。房價的構成有很多要素，建筑成本上升并不是促使房價上漲的主要原因，決定房價的主要因素還是市場需求。但是，鋼材價格走勢也是宏觀經濟的一個縮影，其實也在悄悄地改變我們的生活。

　　鋼鐵市場的低迷期讓很多鋼貿商開始打退堂鼓，但汪建華認為，隨著經營環境變化，一些新的經營模式會迎來新的市場機會。

　　鋼貿商度日如此艱難，莫非鋼貿行業已陷入窮途末路？杭州崇賢港投資有限公司總經理吳軍旗卻認為，鋼貿并非夕陽產業。“鋼貿行業出現的問題并不是由鋼貿造成的，而是整個鋼鐵產業產能過剩的問題。”吳軍旗表示，解決這些問題主要依托國家的宏觀調控，通過淘汰落后產能、節能減排和優化產業結構來逐步形成需求和供應間的匹配性來解決。

　　吳軍旗分析，國家對于鋼鐵的需求量呈現總體上升的趨勢。前年國家鋼鐵需求為5億多噸，到去年同期達到了6.3億噸，今年與去年相比仍有一定增量。這說明，為下游終端用戶服務，是市場長期所需要的，而這服務的主體就是鋼貿商。值得一提的是，鋼鐵是國際性產業，所以鋼貿行業前景可期。“實實在在做鋼貿，提升服務質量，鋼貿企業肯定是有前途的。”吳軍旗建議鋼貿商抓緊轉型，尋找新的市場需求，并提供新的服務，從而實現拓展新藍海。