“金三銀四”是傳統(tǒng)的鋼市旺季，盡管在“金三”鋼貿(mào)商并沒有淘到“金”，不過在“銀四”商家“摘銀”的決心很大。《中國冶金報》記者通過走訪了解到，在市場回暖之際，眾多鋼貿(mào)企業(yè)正根據(jù)行情變化，調整經(jīng)營策略和營銷模式。

    注意控制庫存優(yōu)化結構采取“快進快出”的營銷模式

    進入4月份，鋼材市場經(jīng)過持續(xù)的疲軟、低迷之后有所改變，尤其是螺紋鋼、線材、圓鋼等建筑鋼材市場回暖跡象明顯，價格止跌企穩(wěn)、小幅反彈。清明節(jié)后的首個交易日，螺紋鋼、線材價格回升，次日再度上漲。市場成交較好，貿(mào)易商銷量增多，一些鋼貿(mào)公司的日銷量達到1000多噸，比3月份增加3成多。

    鋼市轉好，鋼價攀升，人氣趨旺，心態(tài)穩(wěn)定。在這種狀態(tài)下，如何調整經(jīng)營策略和營銷模式受到鋼貿(mào)商的關注。

    一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理認為，現(xiàn)在的市場行情只是略有好轉，還不能盲目樂觀，更不能一味地人為拉漲價格。這些天鋼價上漲，固然有需求的拉動，但并不完全是這個因素。總體來看，目前下游行業(yè)對鋼材的需求還沒有明顯釋放，不足以支撐鋼價的大幅上漲，高供給、高庫存、低需求的局面沒有根本性改變，成為遏制鋼價上漲的一大阻力。

    面對鋼市這種態(tài)勢，多數(shù)鋼貿(mào)公司謹慎操作，注意控制庫存。一位鋼貿(mào)商表示，在鋼材營銷上常用的有三種方式：一是快進快出，二是慢進快出，三是快進慢出。在目前的市場行情下，應該采取“快進快出”的營銷模式，見好就收，減少庫存，降低庫存占用的資金和庫存成本，實現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。切忌盲目惜售、封盤、停售，在高供給、高庫存、低需求的格局下，后市的不確定性因素較多，刻意地惜售、封盤、停售風險很大。

    一些鋼貿(mào)公司的老總也表示，在市場剛剛轉好的時候，鋼貿(mào)商須保持清醒的頭腦，要理智、理性，不可貿(mào)然大批囤貨，用庫存去博行情;更不可人為拉漲價格，人為炒作，破壞鋼市的穩(wěn)定。用庫存去博行情，后市一旦不如預期，會導致嚴重虧損。但是，手中無貨，又會錯失價格上漲的賺錢機會。因此，對鋼貿(mào)商來說，當前最重要的是進行自身庫存結構的全面優(yōu)化，以期達到“庫存緊跟市場走”的水平。客戶需要什么，庫存里便有什么;客戶什么時候需要，什么時候就可以提供。當市場價格大幅下跌之時，庫存不是“包袱”;當市場價格大幅上漲之時，庫存又可變成“搖錢樹”。

    利用金融工具實現(xiàn)庫存前移訂單營銷和終端拓展受推崇

    一位鋼貿(mào)公司的老總表示，現(xiàn)在從鋼廠訂貨再到市場上銷售的風險太大，很容易虧損。他舉了冷軋板的例子，現(xiàn)在上海市場的鞍鋼產(chǎn)冷軋板銷售價格為4750元/噸~4800元/噸，這批貨都是2月份、3月份從鋼廠訂購的，當時的鋼廠出廠價格為5000元/噸~5050元/噸，現(xiàn)在價格“倒掛”200元/噸，虧損已經(jīng)不可避免。因此，鋼貿(mào)商必須改變從鋼廠訂貨備庫存的經(jīng)營策略，對過去傳統(tǒng)的“低吸高拋”營銷模式進行創(chuàng)新。

    其實，不少鋼貿(mào)公司已經(jīng)在根據(jù)市場行情的變化來調整經(jīng)營策略和營銷模式，創(chuàng)新營銷模式已成鋼貿(mào)商日常經(jīng)營的主流。無論鋼價漲跌，這些鋼貿(mào)商已能夠從容應對。

    有的鋼貿(mào)公司根據(jù)目前鋼市行情的變化，將庫存前移，以達到少占資金、規(guī)避風險的目的。他們把期貨市場與現(xiàn)貨市場緊密結合，利用期貨市場的套期保值功能，采購期貨資源，事先鎖定資源和價格，從源頭上規(guī)避市場價格波動帶來的風險。這樣，鋼貿(mào)商不需多備庫存，可以大幅度減少資金的占用。

    還有的鋼貿(mào)公司在鋼廠的電子交易平臺上組織資源，銷售給下游終端用戶，自己公司很少備料。這種做法，將庫存前移到了鋼廠，把鋼廠的庫存作為自己的庫存，與下游終端用戶鎖定價格之后，再從鋼廠的電子交易市場拿貨，每噸加上幾十元，作為代理費，能夠保證不虧損。

    還有的鋼貿(mào)公司為規(guī)避價格波動帶來的風險，采用“訂單合同”的營銷模式，將資源和價格在合同上都鎖定，然而根據(jù)訂單合同，組織資源。由于價格事先鎖定，不受現(xiàn)貨市場價格漲跌的影響，從而確保盈利。

    也有的鋼貿(mào)公司根據(jù)行情的變化，重新確定市場定位，開辟新的終端市場。一家鋼貿(mào)公司經(jīng)過廣泛、深入的市場調研，把線材的銷售定位從建筑工程向金屬制品轉移，退出普通線材經(jīng)營，專門從事高強度優(yōu)質線材經(jīng)營。這類線材主要用于拉絲、螺釘、螺帽、螺母等緊固件制品，需求量很大，是一個巨大的市場。同時，現(xiàn)在鋼貿(mào)圈子里經(jīng)營這類線材的公司很少，絕大部分公司都是經(jīng)營建筑工程用的普遍線材，競爭不是很激烈。這家鋼貿(mào)公司確定新的市場定位之后，取得了較好的效果，優(yōu)質線材的銷量明顯增加。今年1月份，該公司線材成交量為7761噸，2月份成交量為4227噸（因春節(jié)，交易日減少），3月份成交量則攀升到12557噸。該公司的經(jīng)營者說，假如仍然經(jīng)營原來的普通線材，肯定沒有這么多銷量，公司對市場重新定位獲得成功。

    從這些鋼貿(mào)企業(yè)經(jīng)營策略的創(chuàng)新和營銷模式的調整可以看出，在市場轉暖、價格反彈之時，鋼貿(mào)商保持了理智、理性。其實，市場的冷暖和價格的漲跌屬于正常現(xiàn)象，是市場經(jīng)濟的客觀規(guī)律。對于鋼貿(mào)商來說，重要的是要有一顆平常心。當價格下跌時，不要心浮氣躁，心慌意亂，自暴自棄;當價格上漲時，切忌得意忘形，囤積居奇，盲目跟漲。研究市場，捕捉商機，冷靜思考，理性應對，是鋼貿(mào)商取得成功所必須具備的基本素質。正如一位貿(mào)易公司的老總所說：“以平常心對待鋼價的漲跌，商機總會有的，錢也是能賺的。”